fbpx

Tijdens mijn coachingsessies stel ik tot mijn grote spijt vaak vast dat veel verkopers weinig tot geen notities nemen van het verkoopgesprek. Nochtans kan deze kleine inspanning een grote meerwaarde zijn voor het verder verloop van het verkoopproces. In deze blog geef ik u vijf redenen waarom notities nemen uw verkoop aanzienlijk kan doen toenemen.

Uitvluchten om niet te moeten noteren

Zeer weinig verkopers nemen notities tijdens het verkoopgesprek. Als ik vraag waarom, krijg ik steevast een van de volgende antwoorden:

  • “Als ik noteer, verlies ik de aandacht van de klant.”
  • “Ik ben niet goed in notities nemen, terwijl ik in gesprek ben.”
  • “Dat hoeft toch niet…”
  • “Ik heb een goed geheugen.”

Excuses. Stuk voor stuk excuses en uitvluchten om ons gedrag te rechtvaardigen. Notities nemen tijdens een salesgesprek speelt een niet te onderschatten rol voor uw verkoopcijfers. En zoals elke andere vaardigheid, is dit er een die je kunt leren.

Waarom notities nemen zo belangrijk is
Reden 1: Wat op papier staat, hoef je niet te onthouden.

Niemand is in staat om een gesprek 100% perfect te reconstrueren. Er zal altijd cruciale informatie zijn die u vergeet, zeker wanneer u meerdere verkoopgesprekken per dag op de agenda hebt staan. Uw klanten verwachten echter van u dat u de belangrijke informatie onthoudt die ze u toevertrouwen.

Reden 2: U toont dat u interesse hebt in wat de klant te vertellen heeft.

Wanneer u notities neemt, heeft de klant het gevoel dat u hem waardeert en dat u belang hecht aan wat hij vertelt. Hij ziet dat u zijn woorden en argumenten noteert en dat maakt het officiëler. Kortom, de klant voelt dat er naar hem geluisterd wordt. Dat zal ervoor zorgen dat zijn weerstand tegenover u en uw voorstel straks gevoelig zal dalen. Want klanten die aan het woord zijn, praten hun koopweerstand zelf naar beneden. En dat is wat elke verkoper wil, toch?

Reden 3: U stelt de klant gerust.

Wordt u ook zenuwachtig wanneer een ober uw bestelling niet noteert? U weet zeker dat hij die uitgebreide bestelling voor zes personen niet zal onthouden. Het zweet breekt mij persoonlijk bijna uit, totdat ik zie dat de bestelling juist op tafel komt. Even vaak worden mijn twijfels bevestigd en krijg ik niet wat ik besteld heb. Moraal van het verhaal: schrijf het op.

Reden 4: U leert echt luisteren.

Verkopers hebben vaak de neiging om veel, bijna té veel, te praten. Uiteraard zijn goede communicatieve vaardigheden onmisbaar om een klant te kunnen overtuigen, maar op bepaalde momenten is luisteren veel belangrijker dan praten. Een eerste gesprek heeft als doel de behoeftes van de klant te herkennen. Dan kunt u maar beter luisteren naar wat uw klant u te vertellen heeft. En wanneer u noteert, praat u niet en kunt u niet anders dan luisteren.

Reden 5: De follow-up verloopt vlotter.

Wanneer u notities hebt genomen tijdens een gesprek, kunt u bij een volgende afspraak onmiddellijk de draad oppikken. Het is alsof u nooit bent weggeweest. Wees er maar zeker van dat u goede punten scoort wanneer de klant aanvoelt dat u voorbereid aan het gesprek begint, en zeker wanneer u specifieke cijfers of bedragen kunt vermelden die de vorige keer werden besproken. De klant beschouwt u als een professional die zijn werk goed doet. En zo komt u weer een stap dichter bij die eerste bestelling.

 

Wilt u uzelf trainen in betere verkoopgesprekken? Reachers traint en coacht u om als verkoper potentiële klanten te overtuigen.

Neem contact met mij op voor een kennismakingsgesprek.

1 Comment

  • by Tom Cappelle
    Gepost Juni 19, 2019 11:16 am 0Likes

    Steef

    Duidelijke blog. Goed onderwerp!
    Mooi gedaan.

    Groet
    Tom Cappelle

Schrijf een reactie