fbpx

Alle stappen in een verkoopproces zijn belangrijk, maar de ene fase is toch al wat belangrijker voor de slaagkans als de andere. We kunnen drie sleutelmomenten in een verkoopgesprek onderscheiden, namelijk de eerste indruk, de behoefteanalyse en hopelijk tot slot ook een sterke afsluiter. Als verkoper zijn dit de drie kantelmomenten die uw verkoop kunnen maken of kraken. In deze blog leggen we uit waarom deze drie fases zo belangrijk zijn en geven we enkele tips om geen kansen te laten liggen.

De eerste indruk

Het is een cliché, maar de eerste indruk maakt u maar één keer. Wanneer de klant u voor het eerst ziet, beslist hij of hij u leuk vindt of niet. En bij die beslissing blijft hij dan ook. Maar waarom is dat zo? Waarom houden we zo hard vast aan onze eerste indruk, onze eerste mening?

Omdat het nu eenmaal gemakkelijker is om bij uw eerste beslissing te blijven in plaats van een nieuwe mening te vormen en onze eerste mening los te laten.

Tijdens de eerste minuten en zelfs seconden van uw verkoopgesprek merkt uw prospect uw energieniveau en uw non-verbale communicatie op. Denk bijvoorbeeld aan hoe u gekleed bent, hoe verzorgd u bent en hoe goed u het gesprek hebt voorbereid. Let dus goed op wat u uitstraalt en welke eerste indruk u nalaat. Het is immers veel gemakkelijker om aan mensen te verkopen die een klik met u voelen. En dat betekent niet dat u uw gesprekspartner manipuleert, maar wel dat u een communicatiemanier zoekt die het beste aansluit bij zijn verwachtingen.

De behoefteanalyse

Verkopers willen vaak te snel beginnen verkopen. Het blijft een oud zeer: hun producten en diensten branden als het ware in hun handen en ze willen zo snel mogelijk ‘in de aanval’ gaan. Er is echter niets dat nefaster is voor uw sales dan te snel te willen verkopen!

Geef de klant eerst de kans om te praten over zijn situatie, uitdagingen en behoeftes. Dat geeft hem het gevoel dat hij gehoord wordt en geeft u de tijd om na te denken over uw salesstrategie. Wacht ondertussen uw beurt af en stel gerichte open vragen om de behoeftes van uw potentiële klant te analyseren:

  • “Welke criteria zijn voor u van doorslaggevend belang? Waar hecht u waarde aan?”
  • “Hoe ziet u het aankoopproces evolueren de komende jaren?”

Beschouw deze kennismaking en vragenronde als een interessante ontdekkingsdocht die uw klant een goed gevoel geeft. Hij voelt zich gewaardeerd en vergeet niet, hoe meer de klant zelf aan het woord is, hoe meer hij zijn weerstand tegenover uw bedrijf en product naar beneden praat.

Een sterke afsluiter

Dat verkopen steeds moet eindigen met een deal is een overtuiging die dateert van in de jaren ’90 en begin de jaren 2000. Gelukkig is dit niet langer het geval vandaag.

De afsluiter van een verkoopgesprek is tegenwoordig niet meer dan het logische vervolg op de eerste kennismaking, de behoefteanalyse en uw argumentatie. Een grote valkuil in deze fase is dat u opdringerig of manipulatief overkomt. Als u echter overtuigd bent van uw persoonlijke meerwaarde en die van uw product of dienst, spreekt uw zelfverzekerdheid voor zich en zal u de klant vanzelf overtuigen.

Vraag de klant tijdens de afsluiting van het gesprek naar zijn mening over uw presentatie en als het antwoord positief is, kunt u een definitieve afsluittechniek toepassen. Verkocht!

Belangrijk om te onthouden is dat klanten graag kopen, maar niet graag iets worden verkocht. Overtuig dus door uw persoonlijkheid en de manier waarop u het gesprek voert, en niet alleen door feitelijke informatie over product of dienst. Bovenstaande fases hebben heel wat invloed op uw verkoopresultaten. Werk er dus aan, want uw verkoopsucces hebt u zelf in handen.

Wilt u uzelf trainen in deze drie sleutelmomenten van een geslaagd verkoopgesprek? Reachers traint en coacht u om als verkoper potentiële klanten te overtuigen.

Neem contact met mij op voor een kennismakingsgesprek.

Schrijf een reactie