fbpx

Verkopen tijdens het verkoopgesprek, dat lijkt vanzelfsprekend toch? Ja, maar… te vroeg verkopen, zonder enige vorm van kennismaking, zonder aandacht of interesse in de klant is een vaak voorkomende fout. De presentatie starten, brochures of stalen op tafel gooien en onmiddellijk starten met de argumentatie, als verkoper hebben we er allemaal wel eens onze broek aan gescheurd. Hierdoor zegt u in feite op non-verbale manier tegen uw prospect “uw situatie, behoeftes of wat u eigenlijk zou willen, interesseren mij niet. Ik ben hier om te verkopen.” Dit is natuurlijk niet het signaal dat u wenst te sturen. Een verkoopgesprek is geven en nemen. Laat mij u het volgende meegeven, u wilt dat de klant interesse toont in uw voorstel? Toon dan eerst interesse in de klant!

Hoe? Heel eenvoudig, stel gerichte vragen! Vraag naar de situatie van de klant en hoe hij die wenst te verbeteren, pols naar de problemen en uitdagingen waarmee hij worstelt. Iedereen spreekt graag over zichzelf, alsook uw klant.

De eerste stap van een succesvol verkoopgesprek is gezet. Let er echter op dat u daarna niet in de zogenaamde “grijze zone” belandt. Ik hoor u denken, “grijze zone”? Uw verkoopgesprek komt in deze zone wanneer de klant niet gedwongen wordt om een keuze te maken. Voor de klant is dit de ideale situatie maar als verkoper weet je bijgevolg niet weet waar je aan toe bent. Het gesprek “zweeft” dan ergens tussen een verkoopgesprek en een gewoon sociaal contact. Om dit te voorkomen kunnen we volgende tip meegeven: vraag engagement van uw klant. Stel op het einde van het gesprek een afsluitende vraag of geef een voorzet voor het maken van een volgende afspraak, naar de volgende stap in het verkoopproces. Door het gesprek op deze manier af te sluiten, weliswaar op een zachte en elegante manier, wordt de klant verplicht om een uitspraak te doen over zijn (des)interesse.

We zijn ervan overtuigd dat u met deze tips uw toekomstige verkoopkansen beter kan inschatten en hopelijk ook kan verhogen!

Schrijf een reactie