fbpx

Wat hebben succesvolle verkopers met elkaar gemeen? Een sterk salesplan. Ze investeren hun tijd in de juiste prospects, de juiste klanten en de juiste verkoopactiviteiten. In B2B sales is dit vaak nog belangrijker, omdat we te maken hebben met zowel business development als accountmanagement, die in evenwicht moeten zijn voor een maximaal resultaat.

Hoe weet u nu welke stappen u sneller vooruit helpen? Wat u zal helpen om strategische relaties op te bouwen en de verkoopresultaten te versnellen?

Stephen Covey zei het al in zijn legendarische boek ‘De 7 eigenschappen van effectief leiderschap’ (een aanrader, trouwens!): begin met het doel voor ogen. Weten wat u wilt bereikt hebben op het einde van het werkjaar helpt om goede resultaten neer te zetten. Een strategisch verkoopplan is daarbij onmisbaar. Maar hoe begint u aan het opstellen van een sterk salesplan?

Stap 1: bepaal uw belangrijkste doelen

Stel een lijst op met uw belangrijkste doelen. Dit kunnen bijvoorbeeld bepaalde KPI’s (key performance indicators) zijn, zoals:

  • Winstgroei in %
  • Jaaromzet
  • Aantal nieuwe klanten
  • Brutomarge

KPI’s hoeven niet louter cijfers zijn, het kan ook een bepaald kwaliteitsniveau zijn. Denk maar aan customer service levels, snelheid in klachtenbehandeling … Dergelijke zaken zijn even belangrijke doelen en eveneens meetbaar. Schrijf uw doelstellingen uit in Excel, zodat u een maatstaf hebt en de vinger aan de pols kunt houden.

Stap 2: voer een SWOT-analyse uit

Vul het befaamde SWOT-kwadrant in om te bepalen of er doorheen het werkjaar bepaalde factoren kunnen zijn die een meerwaarde, zwakte, opportuniteit of bedreiging voor uw doelstellingen kunnen betekenen. Kwalitatief personeel of een sterke financiële situatie zijn interne troeven die u kunt uitspelen op de markt en die uw commerciële positie kunnen versterken. Een nieuwe concurrent of een dalende vraag naar één van uw productlijnen zijn externe factoren die dan weer een mogelijke bedreiging vormen waar u minder of geen vat op hebt. Bepaal hoeveel invloed deze factoren kunnen hebben op het al dan niet behalen van uw doelstellingen. En ja, daar komt inderdaad af en toe wat nattevingerwerk aan te pas.

Stap 3: bepaal uw strategie

Denk na over al uw producten, diensten en oplossingen die u aanbiedt. Stel uzelf de vraag welke productlijnen voor welke doelgroepen in aanmerking komen. Een duurder product stelt u beter enkel voor aan klanten of prospecten die zich in het premiumsegment van de markt bevinden. Indien u niet nadenkt over de afzetmogelijkheden van uw product of dienst, dan zult u sowieso veel tijd verliezen bij klanten waar u zo goed als geen kans maakt.

Deel daarnaast ook uw klanten in op basis van kwalitatieve en kwantitatieve criteria. Met kwalitatieve criteria bedoelen we bijvoorbeeld het marktsegment, het aantal productlijnen die bestaande klanten bij u afnemen, hun financiële gezondheid, enzoverder. Kwantitatieve criteria zijn onder meer omzet, fulltime equivalenten, gerealiseerde brutomarges …

Op basis hiervan kunt u beslissen op welke klanten u inzet voor welke producten of diensten uit uw aanbod.

Stap 4: definieer uw inspanningen

Een salesplan opstellen heeft weinig nut als u er geen concrete acties aan koppelt. Stelt u geen inspanningen tegenover uw doelstellingen, dan kunt u misschien beter uw tijd in andere zaken investeren. Zie het als goede voornemens: we zeggen allemaal dat we veel willen of zullen doen, maar als we het niet inplannen of concretiseren, komt er niks van in huis.

Leg dus voor uzelf vast hoeveel up-sells en cross-sells u wil doen bij uw bestaande klanten. U wilt niet weten hoeveel omzet er verloren gaat door wat we bij Reachers graag ‘vergeten te verkopen’ noemen. Het contact met de bestaande klant is zodanig aangenaam en voelt zo vertrouwd dat u ‘vergeet’ uw nieuwe oplossingen voor te stellen. Bepaal ook hoeveel cold calls, netwerkevenementen en dergelijke meer u zult moeten inplannen om uw jaartargets te bereiken. Door concrete acties op papier te zetten, zult u voelen dat u meer energie en motivatie krijgt. Succes!

Een salesplan maken heeft soms wat voeten in de aarde, zeker als u het nog nooit gedaan heeft of moeite heeft om de evoluties op de markt en in uw bedrijf te voorspellen. Een frisse, externe blik van een salesexpert kan helderheid brengen. Reachers helpt u graag. Neem contact op voor een vrijblijvende kennismaking.


 

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief