fbpx

Op LinkedIn of tijdens seminaries worden salesmedewerkers telkens weer overtuigd van de zogezegde voordelen van ‘elevator pitches’. U kent het wel, de vijftal catchy zinnen die u uit het hoofd leert om een potentiële klant of prospect te overtuigen van uw product, dienst of oplossing. Pitchen is weer helemaal hot en terug van weggeweest.

Dat iedereen zomaar pitcht is geen goede evolutie

Verkopers, salesmanagers, ondernemers… Iedereen pitcht bij klanten en op netwerkevenementen. Een vreemde en gevaarlijke evolutie, als je het mij vraagt. Pitchen dateert uit het tijdperk van vóór de jaren tachtig. Wie pitcht gaat er bovendien per definitie vanuit dat de klant openstaat voor uw voorstel. Waarom? Omdat u zelf zodanig overtuigd bent van de voordelen van uw product, dienst of oplossing dat klanten en prospecten sowieso ook overtuigd zullen zijn. “Het aanbod is goed, dus de vraag zal wel komen”, denkt u. Dat heet transactionele verkoop, ook wel verkoop 1.0. En die tijd is allang voorbij.

Het gevolg? Wanneer u deze methode toepast, is de kans groot dat u ‘zomaar’ pitcht bij mensen die totaal geen interesse hebben in uw product of dienst, zeker wanneer u niet eerst enkele vragen stelt om te polsen of uw gesprekspartner wel geschikt is om bij u te kopen.

Verzeker uzelf ervan dat er een behoefte is (of bespaar u de moeite)

In 1982 kwam ene Frank Watts op de proppen met een ingenieus idee: laat het presentatiegedeelte van het verkoopgesprek, de pitch, voorafgaan door een behoefteanalyse. Zo kunt u achterhalen of en in hoeverre de klant interesse heeft. Stel een aantal doelgerichte vragen en kom dan met een oplossing. Watts paste zijn verkoopmethode met succes voor het eerst toe bij Xerox. Dat betekende de geboorte van ‘Solution Selling’, ook wel verkoop 2.0.

Ik begrijp waarom er nog steeds teruggegrepen wordt naar antieke verkooptechnieken zoals pitchen. Ook ik heb de voorbije tien jaar gemerkt dat Solution Selling zijn grenzen kent en dat meer of betere vragen stellen niet altijd leidt tot meer conversie. Maar ik heb ook ontdekt waarom. Hoewel doordachte en gerichte vragen stellen aan klanten nog steeds onontbeerlijk is om een salesproces tot een goed einde te brengen, mogen we niet vergeten dat die vraagstelling vooral in het belang van onszelf als verkoper is. Een klant heeft immers weinig aan het beantwoorden van uw vragen, want hij kent zijn situatie maar al te goed. Telkens opnieuw zijn verhaal vertellen, biedt hem weinig meerwaarde.

Personaliseer uw pitch

Op welke manier moet u dan wel verkopen anno 2019? Moeten we onze vragen en pitches dan helemaal overboord gooien? Nee, zeker niet, maar geef er uw eigen toets aan. De nieuwe manier van verkopen is ‘inbreng geven’. Een moderne verkoper verkóópt niet enkel waarde voor de klant, hij ís waarde. Met argumenten alleen komt u er immers niet meer, want die hebben uw concurrenten ook. Een inbrengverkoper deelt zijn kennis in het belang van de klant, en dat noemen we verkoop 3.0. Hij geeft de klant waardevolle informatie over de sector, de markt waarin hij actief is en bezorgt hem waardevolle contacten en inzichten. Hij handelt als het ware in informatie en niet in producten of diensten. Die insteek is heel effectief, omdat het de klant een gevoel van vertrouwen geeft en hij het gevoel krijgt dat hij iets terug wil doen. Jawel, ‘wil’, en niet ‘moet’. Alles is geven en nemen, ook verkoop.

 

Wilt u uzelf trainen in verkoop 3.0? Reachers traint en coacht u om als verkoper het beste uit deze methode te halen. Een methode die gegarandeerd leidt tot knalprestaties!

Neem contact met mij op voor een kennismakingsgesprek.

Schrijf een reactie