fbpx

Tijdens 1-on-1 salescoachingsessies stel ik vaak vast dat verkopers best goed weten dat ze in de beginfase van een verkoopgesprek vragen moeten stellen. Vragen om inzicht te krijgen in de situatie van de klant, om te begrijpen wat hij echt wil en om een verbetering of oplossing voor zijn probleem te kunnen voorstellen. Toch worden er in de praktijk erg weinig gerichte vragen gesteld en worden antwoorden van klanten te weinig uitgediept. Een succesvolle verkoper stelt zijn verkooptactiek bij op basis van de antwoorden die hij van een prospect krijgt. Doelgerichte vragen stellen is een essentiële verkooptechniek die heel sterk het niveau van uw verkoopgesprek beïnvloedt.

Welke vragen kan ik stellen?

We onderscheiden acht vraagcategorieën (met telkens een voorbeeldvraag):

  1. Informatievraag:

“Hoe ziet de commerciële organisatie van uw bedrijf eruit?”

  1. Probleemoplossende vragen:

“Hoe zou een verbetering van uw situatie er volgens u concreet uitzien?”

  1. Vraag over de visie van uw gesprekspartner:

“Wat is uw idee over de implementatie van een CRM-pakket in uw bedrijf?”

  1. Vraag over de criteria van de klant:

“ Wat zijn voor u de belangrijkste criteria bij de keuze van een ICT partner ?”

  1. Vraag over mogelijke gevolgen:

“Wat gebeurt er wanneer het bedrijf het jaarbudget niet zou halen?”

  1. Vraag over doelstellingen:

“Wat zijn de omzetdoelstellingen voor het komende jaar van uw business unit?”

  1. Vraag over potentiële waarde:

“Welke van de drie doelen waarover u net verteld hebt, is voor u de belangrijkste?”

  1. Vraag over het aankoopproces:

“Wie is er binnen het bedrijf verantwoordelijk voor het nemen van aankoopbeslissingen?”

Belangrijk is om geen té oppervlakkige vragen te stellen. Ik geef een voorbeeld van een gesprek waarbij de verkoper van een CRM-pakket kansen laat liggen:

Accountmanager: “Welke veranderingen staan er op til op vlak van IT de komende maanden in uw bedrijf?”

Prospect: “We zijn bezig met de integratie van een nieuw ERP-pakket. Daar zullen we dus enkele maanden zoet mee zijn. Later volgt dan een CRM pakket.”

Accountmanager: “Het verwondert mij dat u nog geen ERP-pakket hebt. Wanneer wordt het pakket gelanceerd?”

Prospect: “Over twee weken. Als we ons aan de planning houden, dan zou de implementatie tegen februari 2020 haalbaar moeten zijn.”

Accountmanager: “Mooi zo. Om even terug te keren naar dat nieuwe CRM-pakket, wat zijn daar de belangrijkste punten?”

Prospect: “Zo ver zijn we nog niet. Eerst moet het ERP-pakket geïntegreerd worden. Pas in het tweede kwartaal van 2020 komt dit aan bod. Bel mij eind maart eens op…”

Ziet u de fout? De verkoper wil te snel overgaan naar de volgende vraag om zijn product voor te kunnen stellen en vraagt daardoor niet door over de behoefte aan het ERP-pakket. Gerichte vragen die hij gesteld kon hebben om daarop zijn verkoopargumenten te baseren, zijn:

  • “Hoe ziet u zelf de integratie tussen het ERP-pakket en de toekomstige CRM-software?”
  • “Hoe ziet u zelf het ERP- en CRM-pakket samenwerken?”
Gerichte vragen stellen schept vertrouwen

Als u zelf een gesprek hebt met een verkoper die niet dieper ingaat op uw antwoorden, dan hebt u daar een minder goed gevoel bij dan wanneer de verkoper écht met u meedenkt en redeneert. Omgekeerd dus ook: uw prospecten zullen uw niveau als verkoper hoger inschatten wanneer u doelgericht bijkomende vragen stelt.

Zeker in een B2B-omgeving willen klanten een volwaardige gesprekspartner vinden in de accountmanager met wie ze contact hebben. Iemand die hun uitdagingen begrijpt en een concrete oplossing op maat weet voor te stellen.

Leer meer over uw klant én uw sector

Door te oefenen op gerichte vragen, zult u merken dat uw verkoopgesprekken veel meer diepgang krijgen, dat de gesprekken veel langer duren en dat u heel wat te weten komt over de klant én de markt waarop u actief bent. Elk salesgesprek wordt op die manier beter en sterker.

U leert om geen producten en oplossingen meer voor te stellen waar uw klant toch niet in geïnteresseerd is, want u begint op te merken dat die aanpak de weerstand tegen u en uw bedrijf doet toenemen. Door vragen te stellen, dieper in te gaan op de antwoorden van uw prospect en specifieke argumenten te geven, zullen uw verkoopcijfers gevoelig stijgen.

Goede salesgesprekken vragen om goeie gesprekstechnieken. Technieken die u kunt leren. Steef Coene van Reachers is salesexpert en -coach en traint u om betere verkoopgesprekken te voeren en betere cijfers te halen. Neem vrijblijvend contact op voor een kennismakingsgesprek.

Schrijf een reactie