fbpx

Steeds vaker stel ik vast dat de argumentatie van verkopers, accountmanagers, business developers en andere commerciëlen eerder zwak is. Ook wanneer ik de pittige maar relevante vraag stel aan een ondernemer komt het antwoord vaak niet verder dan “omwille van onze goede service en kwaliteit”. Ja, en? Ik krijg van mijn huidige partner ook een goede service en kwaliteit aangeleverd, anders zou ik niet met hen samenwerken toch?

Deze problematiek kent echter een onderliggende oorzaak die van bovenaan kan worden aangepakt. Hoe kan je als bedrijf verwachten dat uw buitendienst medewerkers succesvol zijn wanneer hen niet de nodige handvaten en tools worden meegegeven om aan het spreekwoordelijke gevecht te beginnen? Het is het managment die ervoor moet zorgen dat commerciëlen goed gewapend de strijd kunnen aangaan.

 

Het fundamentele probleem met dergelijke argumentatie is dat ze niet specifiek genoeg zijn. Uw prospect heeft helemaal geen interesse in wat uw producten en diensten zijn. Hij heeft enkel oren naar het specifieke voordeel, de concrete verbetering en de uiteindelijke oplossing die uw producten of diensten met zich meebrengen. Elke (potentiële) klant is steeds bezig met zijn eigen situatie en is bijgevolg permanent op zoek naar hoe hij die kan verbeteren. Een zwakke argumentatie is dé reden waarom bedrijven het almaar moeilijker hebben om hun prospecten om te zetten naar klanten.

 

Voorbeelden van zwakke argumenten:

“ We hebben een volledig assortiment dat aan al uw behoeftes voldoet”

“ We helpen bedrijven om de beste ICT technologie te kiezen”

“ We hebben korte levertermijnen”

 

Sterke argumenten zijn resultaat gericht en tevens financieel georiënteerd. Wanneer u bovendien uw resultaten kunt voorzien van meetbare cijfers of tastbare resultaten, bent u op weg naar het eerste order.

Voorbeelden van sterke argumenten:

“Het concrete voordeel van ons ruim assortiment is dat er altijd een product is dat aansluit op de behoeften van uw eindklanten. Het levert onze klanten tot gemiddeld 30% hogere klantretentie op omdat het shopgedrag voorkomt.”

“Onze software zorgt ervoor dat er gevoelig meer verkeer naar uw website geleid wordt wat een directe impact heeft op de lead generatie. Een verdriedubbeling van het aantal leads binnen de 6 maand na de implementatie is geen uitzondering”.

 

“Doordat wij veel sneller leveren dan het marktgemiddelde in onze sector bespaart u op stockage kosten. Verschillende van onze klanten hebben binnen de 12 maand na de opstart tot 25% op logistieke kosten bespaart.”

Maar wanneer weet u nu dat uw argumentatie op punt staat? Wanneer klanten direct na uw argumentatie vragen beginnen te stellen, zit het goed! Hun interesse is gewekt, ze zijn nieuwsgierig en willen meer weten. Wanneer prospects nieuwsgierig zijn dan is het eerste order vaak dichterbij dan je denkt!

Schrijf een reactie