fbpx

Decision making unit

Als u iets verkoopt aan een klant of prospect, moet u rekening houden met de volledige decision making unit of DMU. De DMU slaat op iedereen die een rol speelt in de beslissing om een product of dienst aan te kopen. We kunnen dit gegeven indelen in zes soorten personen of groepen:

  • Initiator. De initiator heeft een probleem, bij deze persoon begint dus de zoektocht naar een oplossing.
  • Gebruikers. Het product wordt vaak niet (enkel) gebruikt door de persoon die het aankoopt. Dit is vooral het geval bij bedrijven. Hierdoor hebben ze er ook vaak baat bij om een rol te spelen in de beslissing.
  • Influencers. De influencers zullen een invloed hebben op de gebruikers. Voor consumenten kunnen dit vrienden of familie zijn die advies geven. Bij bedrijven zijn dit de werknemers die invloed hebben op de beslissing en die advies geven, maar die ook voorwaarden stellen voor de aankoop.
  • Koper. De koper heeft vooral een grote rol bij bedrijven. Deze persoon heeft contact met de leverancier in naam van het bedrijf. In sommige bedrijven heeft deze persoon geen invloed op de beslissing, bij andere wel.
  • Gatekeeper. De gatekeeper zorgt ervoor dat informatie van elke rol in de decision making unit uitgewisseld wordt en dat er rekening mee gehouden wordt. Deze persoon coördineert als het ware de volledige aankoop.
  • Beslisser. De beslisser ofwel de decision maker is de persoon die de grootste invloed heeft op de aankoop en het meest te zeggen heeft. De decision maker neemt de uiteindelijke beslissing in de aankoop.

Ontdek hier meer sales termen.

Sales quiz

Hoe sterk is uw sales kennis? Daag uzelf uit en krijg inzicht in uw verkoopskills!

Whitepaper

Nog meer weten? Download onze whitepaper laat u inspireren door 5 nuttige sales tips.

Nieuwsbrief

Blijf bij met de laatste sales ontwikkelingen door middel van onze nieuwsbrief.