fbpx

Prospectie is de kernactiviteit van elke salesprofessional. Het is van vitaal belang in elke salesorganisatie. Maar wat is prospecteren, en hoe kan u aan prospectie doen? Wij vertellen het u in onderstaand artikel.

Prospects en prospectie: betekenis

Prospectie draait, in het kort, om het vinden en kwalificeren van klanten. Het is een commercieel en continu proces waarbij een bedrijf op zoek gaat naar prospects, oftewel potentiële klanten. Het doel ervan is het genereren van leads, zodat u ze doorheen uw sales funnel kan verplaatsen en ze uiteindelijk kan converteren naar klanten die inkomsten genereren.

Het is belangrijk om te benadrukken dat prospects en leads niet hetzelfde betekenen. We kaderen het verschil:

  • Leads zijn de mensen die interesse hebben getoond in wat uw bedrijf, product of dienst te bieden heeft. Ze kunnen op verschillende manieren hun interesse tonen, zoals bijvoorbeeld op uw website surfen of een whitepaper van uw organisatie downloaden.
  • Prospects gaan een stapje verder. Hierbij gaat het om leads die als mogelijke klanten geïdentificeerd zijn. Het bedrijf stelt namelijk vast dat deze leads overeenkomen met het beoogde profiel van consumenten.

Een lead kan dus een prospect worden, maar dat hoeft niet altijd. Bijvoorbeeld, iemand kan interesse getoond hebben in uw producten of diensten, maar behoort niet tot de doelgroep van uw bedrijf. In sommige gevallen kan een prospect een potentiële klant zijn zonder eerst een lead te zijn. Dan heeft deze persoon het gewenste kopersprofiel, maar toonde hij of zij geen interesse in uw bedrijf.

Prospectiemethoden

Er bestaan verschillende prospectiemethoden om uw potentiële klanten te benaderen. Deze kunnen we onder enkele paraplubegrippen plaatsen, die we voor u zullen toelichten.

1) Directe prospectie of outbound sales

Directe prospectie wordt vaak gelinkt aan de term ‘outbound sales’. Dit begrip verwijst naar de activiteit waarbij de sales professional zelf het initiatief neemt om klanten via allerhande kanalen te contacteren. Denk hierbij aan de volgende voorbeelden:

  • Cold calling: potentiële klanten opbellen die nog niet eerder interesse hebben getoond in een product of dienst.
  • Netwerken: via netwerkevenementen, conferenties en andere sociale bijeenkomsten relaties opbouwen met mensen in een doelmarkt.
  • Referrals: aan huidige klanten vragen of zij mensen kennen die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in een product of dienst.
  • Direct mail: fysieke post of brochures opsturen naar potentiële klanten met informatie over een product of dienst.
  • Advertenties of directe digitale marketing: betaalde advertentiemethoden zoals Google AdWords, Facebook Ads, LinkedIn Ads gebruiken om een specifiek publiek te targeten.

2) Indirecte prospectie of inbound marketing

Indirecte prospectie daarentegen staat nauw in verband met ‘inbound marketing’. Dit is een aanpak waarbij het bedrijf zich richt op het creëren van waardevolle content en ervaringen die consumenten naar het product of de dienst trekken. Het idee is dus prospects uw bedrijf laten benaderen, in plaats van dat uw bedrijf de prospects gaat benaderen. Dit kan via verschillende marketing-sales strategieën, zoals:

  • Content marketing: creëren en delen van waardevolle en kwalitatieve content om potentiële klanten naar een website of sociaal mediaprofiel te lokken. Denk hierbij aan blogberichten, video’s of infographics.
  • E-mail marketing: sturen van gerichte e-mailcampagnes naar potentiële klanten met informatie over een product of dienst.
  • Communiceren op sociale media: sociale mediaplatformen gebruiken om in contact te komen met potentiële klanten en relaties met hen op te bouwen.
  • SEO: zoekmachineoptimalisatie, ervoor zorgen dat u makkelijk gevonden wordt door uw prospects als zij relevante zoekopdrachten ingeven in zoekmachines zoals Google.

Deze set van technieken worden vaak als ‘zachter’ dan outbound marketing beschouwd, maar vereist iets meer geduld.

3) Allbound marketing

Allbound marketing is een type marketingstrategie dat zaken van zowel inbound marketing als outbound sales combineert om potentiële klanten te bereiken. Het is een alomvattende aanpak die verschillende tactieken en kanalen integreert om een naadloze ervaring voor de prospects en klanten te creëren.

Wat werkt het best?

Alle methoden hebben hun eigen voor- of nadelen. Zowel inbound marketing als outbound sales hebben al vruchtbare resultaten opgeleverd. Echter, wij zijn van mening dat u best voor een allbound strategie kiest.

Wilt u meer weten over prospectie, of zit u met vragen? Bekijk het aanbod van Reachers, of neem contact met ons op.

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief