Uit mijn jaren ervaring als verkoper en sales coach heb ik geleerd dat er niet één gouden truc bestaat om nieuwe klanten aan te trekken. Elk bedrijf, elke markt en elke cyclus is anders. Toch blijven we één vraag steeds opnieuw stellen: “wat werkt vandaag écht om hoogwaardige leads om te zetten in winstgevende klanten?” Met andere woorden, welke B2B prospectiemethode werkt het beste?
Wat blijkt? De kracht zit niet in één methode, maar in de juiste combinatie. Laten we dat even concreet maken.
De populairste B2B prospectiemethoden op een rijtje gezet
Laten we beginnen met de klassieker: cold calling. Rechttoe rechtaan, en nog steeds een van de snelste manieren om in gesprek te komen met potentiële klanten. Maar eerlijk is eerlijk: het rendement neemt af. In veel gevallen krijgen we simpelweg niemand aan de lijn. Statistisch zijn beslissers slechts in 3 op de 10 gevallen bereikbaar.
Daarom is cold e-mailing de perfecte aanvulling op cold calling. Ja, de conversie ligt gemiddeld iets lager (2 à 3 procentpunten), maar de tijd die u erin steekt, toch zeker als u het proces automatiseert, is een fractie in vergelijking met cold calling.
De twee B2B prospectiemethoden samen vormen de bulk van uw cold outreach activiteiten om leads om te zetten in prospecten. En ze zijn ook nog eens kostenefficiënt.
Inbound versus outbound te werk gaan
Hoe kan u het best uw potentiële droomklanten benaderen? Uw leads zacht doorheen de marketing pipeline duwen op basis van een aantal opeenvolgende en frequente contactpunten ? De lead warm maken zodat hij na verloop van tijd uw contactformulier invult op uw website of ingaat op de uitnodiging op jouw nieuwe event? Of blijven we leads “storen” met onze salesinspanningen en gaan we dus voor ‘de korte pijn’?
Het einde van de outbound B2B prospectiemethode…
Nog niet zo heel gek lang geleden was het bon ton om aan te nemen dat cold outreach (de sales aanpak dus) overbodig was geworden. Men geloofde niet meer in de strategie ‘vanuit het niets een koude prospect contacteren’. Men dacht dat verkooporganisaties alle leads zouden kunnen genereren die ze nodig hadden via marketing. Alle middelen werden ingezet om leads te genereren via social media zoals LinkedIn, Facebook en op frequente tijdstippen nieuwsbrieven rondsturen om de kooptemperatuur de hoogte in te jagen. Dit is en blijft nog steeds een uitstekende manier om leads te genereren en dat zal ook zo nog een hele poos blijven. En toen kwam Corona.
… werd te vroeg afgeroepen
De coronaperiode heeft één ding glashelder gemaakt: de directe salesaanpak is allesbehalve verleden tijd. Integendeel. In tijden van omzetdaling of klantenverlies blijken cold calling en cold emailing juist dé snelste manier om nieuwe kansen te creëren. Geen omwegen, geen afwachten. Reageert een prospect niet? Dan schakelen we door. Toont iemand wél interesse? Dan zitten we soms binnen enkele dagen of weken aan tafel met een concreet voorstel. Het is een aanpak met twee gezichten: we boeken sneller resultaat dan via marketing, maar starten wel vanaf nul qua vertrouwen, tenzij we kunnen binnenkomen via een warme introductie of doorverwijzing.
Allbound als gulden middenweg
We staan vaak voor de keuze: gaan we voor inbound (marketinggedreven) of outbound (salesgedreven) B2B prospectie? Het antwoord ligt ergens in het midden. Waar inbound werkt met content, social media en e-mailcampagnes om warm verkeer op te bouwen, gaat outbound rechtstreeks op het doel af:
- Inbound is traag maar gestaag. We geven waardevolle inzichten, bouwen autoriteit op, creëren vertrouwen. Tegen de tijd dat een prospect contact met ons opneemt, staan we al 1-0 voor. Ideaal op de lange termijn.
- Maar als we nú resultaten nodig hebben, dan kiezen we voor een directe aanpak zoals cold call, e-mail, DM. Outbound laat ons toe om proactief te sturen in plaats van af te wachten.
Bij een allbound B2B prospectiemethode combineren we het beste van beide werelden. Gebruikmaken vanverschillende tools en methoden die passen bij uw organisatie en missie is namelijk beter dan vertrouwen op een enkel gereedschap of een enkel medium, die allemaal sterke en zwakke punten hebben. U zet de juiste tools in op het juiste moment, en u doet dit gericht, afgestemd op uwideale klant. Geen ruis, geen verspilling. Alleen wat werkt.
Zo creëren we een ritme in onze prospectie. Geen pieken en dalen, maar een gestage stroom van gekwalificeerde leads. We benutten elk kanaal dat bijdraagt aan onze doelstelling, zonder blind te vertrouwen op één methode.
Wilt leren hoe je zo snel mogelijk warme leads kunt genereren? Contacteer ons!