De vraag welke prospectiemethode het meest effectief is, kan op twee manieren worden beantwoord. Het eerste antwoord is dat cold calling de meest directe methode is om een afspraak te krijgen. Hoewel het nog steeds aan effectieve methode is, is ze minder efficiënt in vergelijking met cold e-mailing. Statistisch gezien is je contactpersoon bij een cold call slechts in 30% van de gevallen aanwezig. Daarom is cold e-mailing de perecte aanvulling op cold calling. De conversie is gemiddeld 2 à 3 procentpunten lager maar de tijd die je erin steekt, toch zeker als je het proces automatiseert, is een fractie in vergelijking met cold calling. De twee samen vormen de bulk van je cold outreach activiteiten om leads om te zetten in prospecten. En ze zijn nog eens kostenefficiënt ook.
Inbound of outbound?
Wat is nu de beste aanpak om je potentiële droomklanten te benaderen? Leads zacht doorheen de marketing pipeline duwen op basis van een aantal opeenvolgende en frequente contactpunten? De lead warm maken zodat hij na verloop van tijd uw contactformulier invult op je website of ingaat op de uitnodiging op jouw nieuwe event? Of blijven we leads “storen” met onze sales inspanningen en gaan we dus voor ‘de korte pijn’?
Nog niet zo heel gek lang geleden was het bon ton om aan te nemen dat cold outreach (de sales aanpak dus) overbodig was geworden. Men geloofde niet meer in de strategie ‘vanuit het niets een koude prospect contacteren’. Men dacht dat verkooporganisaties alle leads zouden kunnen genereren die ze nodig hadden via marketing. Alle middelen worden en werden ingezet om leads te genereren via social media zoals LinkedIn, Facebook en op frequente tijdstippen nieuwsbrieven rondsturen om de kooptemperatuur de hoogte in te jagen. Dit is en blijft nog steeds een uitstekende manier om leads te genereren en dat zal ook zo nog een hele poos blijven. En toen kwam Corona.
Het Corona tijdperk toont aan dat de sales approach om leads te genereren nog lang niet dood is. Integendeel; wanneer je klanten verliest of de omzet stagneert en je bent op korte termijn op zoek naar nieuwe prospects dan is cold callen en cold e-mailen een snelle manier om tot conversie te komen. Heeft het contact geen interesse in je aanbod? Go to the next one. Heeft ie wel interesse? Dan heb je mogelijks binnen een aantal dagen of weken een contract op zak. Er zijn twee kanten aan het verhaal. Sales gaat sneller dan marketing maar je moet van nul beginnen qua vertrouwen (tenzij je een prospect opbelt na een doorverwijzing).
Allbound
Er is niks mis met inbound leadgeneratie. We gebruiken het bij Reachers ook. Als u leads eerst wat interessante inzichten kunt meegeven dan maakt dat van jezelf en je bedrijf een autoriteit. Mensen kopen aan autoriteiten omdat ze het gevoel hebben dat de info komt van iemand die met kennis van zaken spreekt. Dat komt op zijn beurt dan weer het vertrouwen ten goede. Wanneer je wat inzichten geeft begint het gesprek niet vanaf nul. Er is al vertrouwen opgebouwd, wat op zijn beurt weer een positieve impact heeft op de latere afsluitconversie. Marketing gaat trager maar je hebt al punten gescoord bij het begin van de wedstrijd waardoor de kans op uiteindelijke conversie wel degelijk toeneemt.
Je voelt het al aankomen: de beste aanpak is niet inbound of outbound. De beste aanpak is allbound. Maak gebruik van zo veel mogelijk hulpmiddelen en tools om je bekend te maken bij je doelpubliek. Let wel, gebruik enkel de tools die zich richten naar jouw specifiek doelpubliek.
Gebruikmaken van tools en methoden die passen bij uw organisatie en missie is beter dan vertrouwen op een enkel gereedschap of een enkel medium, die allemaal sterke en zwakke punten hebben. Door niet op één paard te wedden creëer je een cadans. Een constante toevoer van prospects uit meerdere kanalen.
Wil je leren hoe je zo snel mogelijk warme leads kunt genereren? Contacteer ons!