Weerstand

Veel verkopers maken het wel eens mee: een klant of prospect wil aan het einde van een verkoopgesprek niet ingaan op het voorstel. Het kan zijn dat de verkoper het idee had dat het gesprek net vlot verliep en dat hij of zij dacht dat de klant interesse had, maar het blijkt dat de klant toch nog met enige twijfels zit. In deze situatie biedt de klant weerstand.

Mogelijke twijfels van de klant

Er kunnen verschillende argumenten of bezwaren naar voren komen. Argumenten die vaak gebruikt worden voor weerstand zijn:

• “Het is te duur.”
• “Ik heb toch geen interesse.”
• “De aankoop is toch niet zo noodzakelijk.”
• “Ik ben onzeker over de kwaliteit/garanties/referenties.”
• …

Omgaan met weerstand

Heel wat verkopers komen dit tegen. U kan echter het verschil maken door hier juist mee om te gaan. Een goede aanpak kan de weerstand namelijk laten verdwijnen als sneeuw voor de zon. Hier zijn enkele tips:

• Ga niet in tegenaanval: u als verkoper kan weerstand wel eens zien als een aanval, maar ga zeker niet in een tegenaanval. Luister naar de argumenten van de klant en toon begrip.
• Steun en begrip: toon steun en begrip aan de klant. Probeer de voordelen van het product te koppelen aan de behoeften van de klant. Het kan helpen om tevreden klanten te vermelden.
• Herhaling: herhaal de voordelen op verschillende manieren en biedt eventueel een rondleiding of demo aan. Zet de verkoop even aan de kant en leg uw focus op de relatie met de klant op lange termijn.
• Laat het rusten: als u niets kan toevoegen aan de weerstand of u voelt dat de klant niet van gedachten zal veranderen, is het slim om het aanbod te laten rusten en te accepteren dat de klant geen aankoop zal doen.

Ontdek meer sales termen.