Het managen en coachen van een team is een uitdagende taak. U wil uw team namelijk zodanig aansturen zodat u de beoogde doelen en resultaten behaalt. Hierbij rijst de volgende vraag: wat is als leidinggevende de meest stijl van leiderschap om deze doelen te bereiken? Moet u uw team coachen met het streven naar resultaten als basis, in de vorm van resultaatgericht leiden? Of is procesgerichte leiderschap, met de nadruk op het proces dat leidt tot het bereiken van deze doelen, een betere aanpak? Op het eerste gezicht lijkt de keuze eenvoudig: als u resultaten wilt, zou u op resultaten moeten focussen, toch? Maar, in werkelijkheid is de beslissing niet zo eenvoudig als op het eerste gezicht lijkt.
Beide methoden of leiderschapsstijlen hebben uiteindelijk hetzelfde doel voor ogen: het realiseren van de vooraf bepaalde doelen. De onderscheidende factor ligt echter in de route naar het bereiken van deze doelen.
Leiderschapsstijl 1: resultaatgericht leiderschap
In heel wat sectoren, waaronder sales, kunnen resultaten makkelijk worden bijgehouden door middel van een CRM-systeem en dashboarding. Prestatie- of resultaatgerichte coaches zien deze data dan ook als de ‘heilige graal’: zoals de naam al doet vermoeden zetten zij de resultaten sterk op de voorgrond en benadrukken ze vaak het uiteindelijke doel. Deze leiderschapsstijl herken je vaak aan de volgende kenmerken:
- Ze houden hun teamleden voortdurend op de hoogte van de voortgang.
- Daarnaast maken zij hen verantwoordelijk voor de tussentijdse resultaten.
- Deze coaches prijzen hun team wanneer de doelen zijn bereikt, wat op zichzelf een goede praktijk is.
Prestaties zijn niet alles
Deze vorm van leiderschap is echter niet waterdicht. Doorgaans kan een manager of verkoper geen rechtstreekse invloed uitoefenen op de resultaten. U kan alleen het proces sturen om de beoogde omzet te bereiken. Managers die proberen te coachen op resultaten vragen vaak om meer van iets waar ze eigenlijk geen directe controle over hebben. Dit leidt vaak tot uitspraken als:
- ‘Je moet meer verkopen’,
- ‘Alleen de uitkomsten zijn van belang’
- Of ‘als je zo doorgaat, kom je er niet’.
Doordat de leider enkel focust op het resultaat, leidt dit vaak tot hogere stressniveaus bij de verkopers. In veel gevallen heeft dit een weerslag op de interacties met prospects en klanten, met alle gevolgen van dien. Dit is dan ook de reden waarom resultaatgericht leiderschap minder effectief is in vergelijking met andere leiderschapsstijlen.
Leiderschapsstijl 2: procesgericht leiderschap
Een alternatieve, en doorgaans effectieve methode, is het proces- of actiegericht coachen. De procesgericht leiderschapsstijl legt de nadruk op concrete stappen om de vooraf bepaalde doelstellingen te realiseren.
- Deze aanpak erkent de voltooide acties van het actieplan
- Daarbij maakt het teamleden verantwoordelijk wanneer het proces niet (correct) wordt uitgevoerd of slechts gedeeltelijk worden uitgevoerd.
Hoewel deze coaches tevreden zijn wanneer de uiteindelijke doelen worden behaald, ze zullen deze doelen niet voortdurend benadrukken. Een verstandige coach vermeldt het doel slechts één of twee keer, en dat is voldoende. Hoe sneller je het doel loslaat en je richt op het proces, des te groter is de kans op succes.
Het proces als uitgangspunt
Het grote verschil van procesgericht leiderschap tegenover resultaatgericht leiderschap is dat de actie het centrale uitgangspunt is. De reden hiervoor luidt als volgt:
- Het ondernemen van actie en de focus op het proces stimuleert de verkoper en geeft hen energie.
- Deze energie versterkt hun motivatie.
- Motivatie is één van de belangrijkste aspecten binnen een organisatie, het is datgene dat uiteindelijk tot positieve resultaten leidt.
Vaak volstaat een beknopte uitleg en begrip van de redenen achter een actie om het innerlijke vuur aan te wakkeren. Om micromanagement te vermijden, laat u als leider best de concrete invulling en uitvoering van het proces aan de verkopers over. Door uw verkopers autonomie te geven in hoe zij op klantniveau te werk gaan, versterkt dat hun vertrouwen en zal dat voorts positieve gevolgen hebben voor de motivatie. Coach/leidinggevende en teamlid werken op die manier gezamenlijk naar een gemeenschappelijk doel. Een bijkomend voordeel van deze procesgerichte benadering is dat je snel inzicht krijgt in de attitude en mentaliteit van het teamlid.
De belangrijkste acties binnen een sales proces
Vaak voorkomende salesactiviteiten zijn de volgende:
- Prospectie-inspanningen,
- Nieuwe voorstellen doen bij bestaande klanten
- Organisatorische processen, zoals het opstellen van de week- en routeplanning.
Uit ervaring weten we dat vooral op het laatste punt vaak bijsturing nodig is. Het bijsturen van een accountmanager met een chaotische aanpak naar een gestructureerde dag- en weekplanning is een uitdaging. Wanneer dit succesvol wordt uitgevoerd, heeft het een zichtbare impact op de prestaties.
Focus naast het proces ook op de mindset
Uit onze sales training sessies weten we dat wanneer de leidinggevende oprecht enthousiasme uitdrukt naar de verkoper toe, dit een hele transformatie in iemands mindset kan teweegbrengen. Een welgemeende bemoediging verfrist de geest. Wanneer dit wordt gecombineerd met een focus op het proces, leidt dit vaak tot meer zelfvertrouwen en een positieve verandering in de werkmethoden.
Kortom, wanneer de verantwoordelijke oog heeft voor de samenwerking tussen de organisatie, de mindset van de verkoper en het salesproces, wordt er een goede basis gevormd voor blijvende resultaten. En laat dit net de grote sterkte zijn van het procesgericht leiderschap.
Enkele leiderschapstips uit de praktijk
U heeft misschien al door welke leiderschapsstijl onze voorkeur geniet. Tijdens onze salesmanagementtraining focussen we dan ook voornamelijk op de procesgerichte aanpak. Dit zijn bijvoorbeeld alvast enkele tips die we aan sales managers meegeven:
- Zorg voor duidelijke verwachtingen om de motivatie van verkopers hoog te houden. Stel concrete doelen en volg deze maandelijks op tijdens 1-op-1 gesprekken. Geef uw salesteam autonomie door targets en tactieken vast te stellen, maar laat de uitvoering over aan uw verkopers.
- Toon oprechte interesse in uw accountmanagers door dieper in te gaan op hun welzijn in plaats van oppervlakkige vragen te stellen.
- Geef niet alleen feedback aan uw accountmanagers, maar vraag ook naar feedback. Op die manier kunt u als leider ook groeien in uw rol.
- Lead by example. Geef het goede voorbeeld en leid uw team door zelf het gewenste gedrag te tonen.
- Het belangrijkste van alles: toon waardering.
Conclusie leiderschap
Het resultaatgericht leiderschap kan in sommige gevallen sneller resultaten opleveren dan een procesgerichte aanpak. Het probleem doet zich echter voor in de nasleep. Wat gebeurt er nadat de doelstelling is bereikt? En hoe zit het met de moraal van de verkopers bij voortdurende coaching op deze manier? Het zit ingewikkelder in elkaar dan het op het eerste gezicht lijkt. Natuurlijk begrijpen we dat een resultaatgerichte uitspraak weleens kan vallen. In dat geval is het raadzaam om gebruik te maken van metaforen uit de sportwereld om de communicatie luchtiger te maken.
De effectiviteit van leiderschap en coaching is uiteindelijk afhankelijk van de kwaliteit en regelmaat van de coaching, alsook van de vaardigheden en de bereidheid van de teamleden om gecoacht te worden. Hoe meer bereidheid er is om te worden gecoacht, hoe sneller verbeteringen in prestaties kunnen plaatsvinden. Sommige teamleden zijn open voor coaching en staan klaar om alles te doen wat nodig is. Anderen kunnen wat meer worstelen met hun eigen ego. Desalniettemin kan het initiële succes leiden tot een grotere betrokkenheid.
Kortom: wanneer de focus ligt op productieve acties, volgen de resultaten vanzelf.
Wilt u nog meer tips over procesgericht leiderschap of heeft u interesse in verkoop coaching? Aarzel dan niet om contact met ons op te nemen, Reachers helpt u graag verder!