Het succes van een sales organisatie valt of staat met de prestaties van een sales team. Daarom is het als sales manager van cruciaal belang dat u een goed en gemotiveerd verkoopteam samenstelt. En laat dit net een grote moeilijkheid zijn. Hoe stelt u een succesvol sales team samen? Waarop let u best? In dit artikel geven we u alvast een aantal tips mee.
Het belang van een sterk sales team
Een sales team of verkoopteam is de groep professionals binnen een organisatie die verantwoordelijk is voor het bevorderen van de verkoop van producten of diensten en bijgevolg het genereren van omzet. De hoofdtaken van de leden van dit team bestaan uit het identificeren van prospects, hen contacteren, hen te overtuigen van de waarde van het product of de dienst, en uiteindelijk transacties te sluiten. Dit maakt het sales team cruciaal voor een organisatie: zonder het sales team wordt het moeilijk om een winstgevende organisatie uit te bouwen.
Als salesmanager is het dan ook van cruciaal belang om een effectief sales team uit te bouwen. Dit gaat verder dan simpelweg enkele extraverte, vlotte praters aannemen. Het samenstellen van een sterk verkoopteam vereist de juiste benaderingen voor werving, training en leiderschap van de teamleden. Hieronder delen we onze waardevolle tips om dit te bereiken.
Zo werft u de beste verkopers voor uw sales team aan
U denkt misschien dat de basis van een sterk sales team ligt in de beste verkopers aannemen. Dat is echter niet het volledige verhaal. Voor u overgaat tot het uitnodigen van kandidaten, is het cruciaal dat u enkele voorbereidende stappen onderneemt.
Breng uw sales proces in kaart
Voor u op zoek gaat naar sales kandidaten, is het belangrijk dat u uw verkoopproces zo goed mogelijk in kaart brengt. Sta even stil bij alle stappen die worden ondernomen bij het omzetten van een prospect naar een klant:
- Wie is de ideale klant?
- Hoe wordt er aan prospectie gedaan?
- Hoe verloopt een verkoopgesprek? Hoe wordt er omgegaan met bezwaren? Welke afsluittechnieken zijn gangbaar?
- Hoe wordt de opvolging van een prospect of klant georganiseerd?
- Op welke kanalen wordt er ingezet?
- ..
Deze stap is essentieel voor het aannemen van verkopers, omdat de manier waarop u(w organisatie) het verkoopproces benadert van invloed kan zijn op het type kandidaten dat goed zal presteren in jouw bedrijf. Daarnaast is een vast verkoopproces een must om efficiëntie te maximaliseren.
Bepaal welke salesvaardigheden het sales team moet hebben
Een groot deel van de essentiële vaardigheden van een succesvolle salesprofessional draait om de juiste mindset. Toch zijn er ook een aantal cruciale vaardigheden die elke verkoper binnen een sales team nodig heeft. Dit zijn enkele vaardigheden die zeker aanwezig moeten zijn binnen uw verkoopteam:
- Empathie
- Helder en overtuigend communiceren
- Probleemoplossend denken en verkopen
- Concurrentieanalyse
- Time management
- Het vermogen en de motivatie om te leren
- Het vermogen om sterke en langdurige klanrrelaties op te bouwen
Het is uiteraard mogelijk dat uw organisatie, naast deze algemene verkoopskills, een aantal specifieke vaardigheden vereist. Breng dit dan ook zo goed mogelijk in kaart.
Creëer een gestandaardiseerd aanwervingssysteem
Het opzetten van een gestandaardiseerd wervingssysteem vergemakkelijkt objectieve vergelijkingen tussen kandidaten en helpt bij het selecteren van de beste fit voor jouw bedrijf.
- Dit begint met het formuleren van de vacatures, waarin de kenmerken van de ideale verkoper worden beschreven.
- Daarnaast is het nuttig om een aantal vaste interviewvragen te formuleren, deze dienen consistent aan elke kandidaat te worden gesteld.
- Bepaal voorts (indien van toepassing) welke vaardigheids- of persoonlijkheidstests de kandidaten dienen af te leggen.
- Definieer vervolgens de verschillende fasen van het wervingsproces en stel duidelijke criteria vast voor succesvolle kandidaten.
Het is uiteraard mogelijk om hiervoor een recruiter in te schakelen. Toch biedt het intern beheren van het wervingsproces meer controle over wie er uiteindelijk bij uw team komt.
Bij het werven van nieuwe teamleden is het van essentieel belang om verder te kijken dan alleen het cv en echt te kijken naar de persoon voor u. Het is cruciaal om te beoordelen of deze persoon past binnen uw verkoopproces, bij de salescultuur van uw bedrijf en of ze goed zouden samenwerken met de andere leden van uw sales team. Het gaat niet alleen om de vaardigheden op papier, maar ook om de juiste persoonlijkheid en fit binnen het team en de organisatie als geheel.
Voorbij de aanwerving: een sales team aansturen naar succes
Het bouwen van een succesvol sales team stopt niet bij de aanwerving van de geknipte verkopers. Goede verkopers zijn broodnodig, maar ze vormen slechts de basis van een sterk sales team. De organisatie of de sales manager moet bijgevolg na de aanwerving verder allerlei acties ondernemen om van uw sales team een succesformule te maken.
Stel duidelijke en haalbare sales doelen
Het stellen van realistische doelen vormt een krachtige motivator voor elk sales team. Het is cruciaal om zowel individuele als teamdoelen vast te stellen, maar deze moeten wel zorgvuldig worden afgewogen. Te ambitieuze doelen kunnen namelijk demotiverend werken, terwijl doelen die te gemakkelijk behaald kunnen worden de inzet van het team verminderen.
Daarom is het essentieel om doelen te formuleren die zo haalbaar mogelijk zijn, en deze te vertalen in concrete KPI’s. Een aanpak die in het verleden al heel efficiënt is gebleken, is het opzetten van een compensatiestructuur die incentives biedt voor het behalen van deze doelen. Dit kan de motivatie van het team nog verder versterken.
Zorg voor onboardingprocessen en regelmatige sales trainingen
Een verkoper is nooit klaar met leren en zichzelf te verbeteren. Daarom vormen ook onboarding, training en coaching cruciale factoren in de ontwikkeling van een high performing sales team.
- Zo helpt een sales training de teamleden om de nodige kennis en vaardigheden te ontwikkelen om effectief te verkopen. Dit is nodig om geen tijd en middelen te verspillen aan methoden die niet werken.
- Door onboarding en sales training passen alle teamleden dezelfde verkoopprocessen, -technieken en -berichten toe. Dit zorgt voor consistentie in de manier waarop het bedrijf met klanten omgaat, wat de geloofwaardigheid en betrouwbaarheid verhoogt.
- Verder is al gebleken dat een sales training het sales team motiveert door hun vaardigheden aan te scherpen en het zelfvertrouwen te vergroten. Dit kan resulteren in een hogere betrokkenheid bij het werk en een grotere toewijding aan het behalen van verkoopdoelstellingen.
Wanneer de onboardingprocessen en opleidingen volledig zijn afgestemd op de behoeften van het team en de organisatie, zal dit ongetwijfeld bijdragen tot het succes van (nieuwe) verkopers. Dit effect zal alleen maar worden versterkt wanneer er regelmatig leermomenten worden ingepland.
Stuur bij door middel van sales coaching
Een sales training biedt waardevolle inzichten aan het sales team om hun prestaties te verbeteren. Niettemin is het verkrijgen van feedback vanuit een ander perspectief even cruciaal. Het volstaat niet om alleen gerichte training te geven; het is even belangrijk om regelmatig de voortgang van het team te beoordelen en individuele groei te bevorderen. Door voortdurende coaching en feedback te integreren, kan een sales manager het maximale potentieel van het team benutten en een cultuur van voortdurende verbetering stimuleren.
Zorg voor een positieve sales cultuur
Beter een goede collega dan een verre vriend. Een leuke salescultuur draagt met name bij aan de motivatie en betrokkenheid van het team. Daarom is het uitermate belangrijk dat er een positieve salescultuur wordt gecreëerd die niet alleen voldoende uitdagend is, maar de sales professionals op hun gemak stelt en toelaat om open en vrij te communiceren.
- Tweerichtingscommunicatie is essentieel, waarbij teamleden niet alleen feedback ontvangen, maar ook de mogelijkheid hebben om hun eigen ideeën en suggesties te uiten.
- Bovendien helpen regelmatige teambuildingsactiviteiten bij het versterken van de onderlinge relaties en het bevorderen van een gevoel van samenhorigheid binnen het team.
Door deze elementen te integreren, kan een salesmanager een werkomgeving creëren die niet alleen productief is, maar ook plezierig en ondersteunend voor alle teamleden.
Een succesvol sales team bouwen: conclusie
In conclusie, het opbouwen van een succesvol sales team is een cruciale verantwoordelijkheid voor elke sales manager. Deze taak vergt zorgvuldige planning en uitvoering, want zonder een goed functionerend team blijft een hogere omzet slechts een onbereikbaar doel.
Wilt u nog meer sales tips of heeft u interesse in sales coaching? Aarzel dan niet om contact met ons op te nemen, Reachers helpt u graag verder!