Acquisitie: wat is het + tips

Een zeer belangrijk element in de verkoopcyclus is acquisitie. Zonder acquisitie kan uw bedrijf namelijk niet groeien. We verklaren wat het is en welke soorten acquisitie er bestaan.

Acquisitie in sales

Acquisitie betekent het verwerven of verkrijgen van iets nieuws. Binnen de sales wereld gaat het meer specifiek om het proces waarin u als verkoper op zoek gaat naar nieuwe klanten, hen vindt en benadert. Het doel hiervan is om uw producten of diensten te verkopen aan deze nieuwe klanten. U kan op verschillende manieren aan acquisitie of klantenwerving doen, wij geven u hier enkele voorbeelden.

Twee soorten klantenwerving

1) Koude acquisitie

Bij koude acquisitie benadert de verkoper nieuwe potentiële klanten die nog geen interesse hebben getoond in uw product of dienst. Voor u hen kan overtuigen van de producten of diensten, moet u hen overtuigen om te luisteren naar uw uitleg en een gesprek te beginnen. Een goede voorbereiding en een krachtige pitch zijn hier dan ook essentieel om het gesprek succesvol te laten verlopen. Voorbeelden van koude acquisitie zijn cold calling, het uitdelen van brochures en een pitch uitvoeren bij een potentiële klant.

Wanneer u aan koude acquisitie wil doen, raden we aan om deze tips toe te passen:

• Bereid u goed voor. Bepaal wie u wanneer gaat benaderen, en contacteer eerst de prospecten bij wie u het meeste kans maakt.
• Zorg ervoor dat de pitch zo helder mogelijk is. Zorg voor voldoende informatie en straal zelfvertrouwen uit. Stem je verkoopargumenten ook af op uw gesprekspartner, en vertel in verhalen.
• Volg actief op, en durf hierin initiatief te nemen.

2) Warme acquisitie

Bij warme acquisitie benadert de verkoper bestaande klanten die al eerder iets hebben gekocht bij u of interesse hebben getoond in één van uw producten of diensten. Het is dus belangrijk dat u het contact met de bestaande klanten positief houdt en u hen op de hoogte houdt van nieuws, zoals bijvoorbeeld van de lancering van een nieuw product. U kan ook aan deze klanten vragen uw bedrijf aan te bevelen aan anderen, want mond-tot-mondreclame kan een grote hulp zijn om nieuwe klanten te verwerven. Voorbeelden van warme acquisitie zijn een contract verlengen en speciale aanbiedingen voor vaste klanten.

Om aan warme klantenwerving te doen, houdt u best rekening met de volgende tips:

• Bouw een relatie met je klant op, en onderhoud deze actief door regelmatig contact te houden.
• Wanneer u contact opneemt met de klant, zorg er dan voor dat u van toegevoegde waarde bent. Vertel iets nieuws, of bespreek een interessante aanbieding.
• Kies een goed moment om hen te benaderen. Denk hierbij aan een geschikt moment op een dag, of aan het moment dat de levensduur van hun aankoop afloopt.
• Probeer ervoor te zorgen dat de klant uw aanbod of bedrijf aanraadt aan zijn of haar omgeving. Een laagdrempelige manier om dit te doen is hen vragen om een review te schrijven.

Manieren om aan acquisitie te doen

Er zijn een aantal manieren waarop u aan aan acquisitie kan doen:

• Door middel van LinkedIn invites & direct messages, waarbij verkopers potentiële klanten benaderen met pitches of waardevolle content.
• Ook telefonische marktbewerking blijft een populaire methode, vooral in b2b, om bestaande klanten te benaderen of nieuwe kansen te genereren. E-mail wordt ingezet door zowel sales als marketing voor persoonlijke outreach en lead generation.
• Netwerken is essentieel voor het creëren van nieuwe kansen, waarbij sales professionals evenementen bijwonen om hun netwerk uit te breiden.
• Tenslotte kunnen sales professionals thought leadership opbouwen door te bloggen, vloggen, podcasts te maken of webinars te hosten, waarmee ze waarde toevoegen en interesse genereren bij potentiële klanten.

Bent u nog niet klaar met leren? Ontdek meer sales termen!