U bent aan het einde van uw verkoopgesprek gekomen. U heeft alles uit de kast gehaald en de klant weet alles wat hij of zij moet weten over uw product of dienst. Er resteert nog één – niet zo’n onbelangrijk – ding: de aankoopbeslissing! Het is nu aan u om de klant te overtuigen en tot aankoop te laten overgaan. In sommige gevallen zit uw prospect nog met twijfels die hem of haar tegenhouden om de knoop door te hakken. Dan komt het erop aan om goede afsluittechnieken te gebruiken en uw klant weer op het rechte pad te krijgen. Want, een vruchtbaar verkoopgesprek zonder een concrete afsluit zou zomaar een verkoop voor uw rechtstreekse concurrent kunnen betekenen.
Wanneer gebruikt u afsluittechnieken in een verkoopgesprek?
Doorgaans is het uw verantwoordelijkheid als verkoper om het verkoopgesprek af te sluiten. In sommige gevallen kan er voor een klant een reden opduiken om de aankoopbeslissing te heroverwegen of zelf uit te stellen. Hierbij kan een afsluittechniek deze mogelijke twijfels wegnemen. Let wel op, een belangrijke vereiste om te kunnen overgaan tot dergelijke technieken is dat de klant koopsignalen vertoont. Hiermee maakt hij of zij namelijk duidelijk dat er een sterke interesse of aankoopintentie is ten opzichte van uw aanbod. U kan koopsignalen op verschillende manieren herkennen, zowel verbaal als non-verbaal:
- Verbale koopsignalen: een positieve uiting tegenover uw aanbod, stellen van praktische vragen (bijvoorbeeld over de prijs of over eventuele garanties), bevestigende reacties geven op uw argumenten, zich verplaatsen in een situatie na aankoop, enzoverder.
- Non-verbale koopsignalen: verandering van houding (bijvoorbeeld de klant leunt meer naar voren), knikken, oppakken of aanraken van uw product, optrekken van de wenkbrauwen, enzoverder.
Indien u deze signalen opmerkt en u er zeker van bent dat de klant geïnteresseerd is in uw aanbod, kan u overgaan tot de afsluiting van het gesprek. Als u toch nog twijfelt, kan het geen kwaad om rechtstreeks te vragen of er een intentie tot aankoop is. Het is de bedoeling dat u de afsluit niet te lang uitstelt, anders kan het gesprek namelijk doodbloeden en blijft een aankoopbeslissing misschien uit. U neemt best het initiatief.
Afsluiten… is dat niet pushen?
Tijdens mijn onze sales trainingen en fieldcoaching sessies horen we vaak de volgende opmerking terugkeren: ”Ik wil niet opdringerig overkomen.” De reden waarom verkopers dit vaak zeggen, komt meestal voort uit de angst voor afwijzing. Hierbij willen we ten zeerste benadrukken dat afsluiten en opdringen twee verschillende zaken zijn. We verklaren.
Opdringerig gedrag binnen sales
Opdringerig gedrag omvat handelingen die uitsluitend in eigen belang worden ondernomen en niet in het belang van de (potentiële) klant. Voorbeelden hiervan zijn:
- Het doordrukken van oplossingen waarin de klant duidelijk geen interesse heeft, maar uw commissie ten goede komt
- Aan tafel blijven zitten totdat de klant tekent
- Liegen om een deal te sluiten
- Of de klant meerdere keren per dag bellen om uw offerte op te volgen.
Deze lijst kan worden uitgebreid met acties die gericht zijn op kortetermijnwinst en niet in het belang van de klant. Het is vanzelfsprekend dat het uitvoeren van dergelijke praktijken niet alleen ethisch onaanvaardbaar is, maar ook niet zal leiden tot het succesvol binnenhalen van deals.
Afsluiten zonder opdringen
Nadat u een grondige analyse heeft uitgevoerd en hebt vastgesteld dat uw belangen in lijn liggen met die van de klant of prospect, is het nu uw taak om te polsen naar de bestelling of betrokkenheid. Dit vormt het logische en natuurlijke vervolg van het verkoopgesprek. U vervult gewoon uw rol, zonder meer of minder.
Laat dan ook die angst op afwijzing los en vraag op een empathische en respectvolle manier naar de bestelling of een vervolgafspraak. De feedback die u ontvangt, zal bijdragen aan uw persoonlijke groei.
Welke afsluittechnieken kan u gebruiken?
Er bestaan tal van afsluittechnieken in sales, wij sommen er enkele populaire voor u op:
1. Directe afsluittechniek
U vraagt rechtstreeks aan uw klant of hij of zij wil overgaan tot aankoop. Op die manier maakt u de beslissing om de deal rond te maken voor hen, en haalt u hun keuzestress weg.
2. Indirecte afsluiting of de aannametechniek
Met deze techniek vraagt u ook om over te gaan tot aankoop, echter hier gaat u meer indirect te werk door open vragen te stellen. U vraagt bijvoorbeeld: ‘wanneer wilt u de levering ontvangen?’ of ‘hoeveel stuks wenst u?’. U doet dus alsof uw klant de beslissing tot aankoop al genomen heeft, en u stelt vooral vervolgvragen.
3. De deelbeslissingstechniek
U vraagt de klant om een beslissing te nemen voor slechts een onderdeel van het volledige aanbod, bijvoorbeeld: ‘welke kleur zou u willen?’.
4. De alternatieventechniek
Net zoals bij de aannametechniek, gaat u er eigenlijk al vanuit dat de klant overtuigd is en de aankoop zal doen. U geeft de klant twee of drie interessante opties waaruit hij of zij moet kiezen. Op deze manier motiveert u hen om te kiezen, ten gunste van een aankoop.
5. De uitnodigende afsluittechniek
Stel, uw klant is nog steeds enorm aan het twijfelen. In dat geval kan u hem of haar de volgende vraag stellen: ‘waarom probeert u het niet gewoon?’. Het antwoord hierop kan twee kanten op, die u in beide gevallen kunnen helpen.
- De klant zegt ‘ja, waarom niet!’: u heeft een verkoop te pakken.
- De klant zegt geen ‘ja’, waarbij hij of zij gedwongen wordt om de werkelijke reden van twijfel te delen. Dit biedt u nieuwe kansen om op in te spelen en de klant toch te overtuigen.
6. De anticipatietechniek
Hierbij neemt u uw klant mee naar een situatie waarin hij of zij zich zal bevinden na de aankoop van uw product of dienst, namelijk een aantrekkelijke eindsituatie waarin aan zijn of haar vragen of behoeften zijn beantwoord. Deze situatie hangt uiteraard af van de input die uw klant gaf tijdens het verkoopgesprek.
7. De referentietechniek
Referentietechnieken omarmen het idee dat mensen meer vertrouwen in een product of oplossing zullen hebben als anderen hen zijn voorgegaan. Hiermee kunt u laten zien dat anderen tevreden waren met wat ze kregen voor hun geld. Denk bijvoorbeeld aan argumenten als ‘ik heb dit product ook’ of ‘een bekende persoon heeft ook gebruik gemaakt van deze dienst en is zeer tevreden.’
Slotgedachten rond afsluittechnieken
Met het verkoopgesprek kan u een goed beeld schetsen van de wensen en noden van uw klant, waarop de afsluittechnieken erop gericht zijn die definitieve ‘ja’ te krijgen. Gebruik hierbij uw gezond verstand en voldoende tact, want u wil niet te opdringerig overkomen. Uiteraard kan het nog steeds voorvallen dat uw klant toch ‘nee’ zegt, wat teleurstellend kan zijn. Vraag in dit geval naar de redenering van uw klant, want dit kan een les zijn om het nog beter te doen in uw volgend gesprek.
Kan je bij Reachers terecht voor een opleiding rond afsluittechnieken?
Tijdens onze sales trainingen staan we uitgebreid stil bij hoe u best een verkoopgesprek afrondt. Maar, ondanks de vraag van verschillende prospecten, geven we geen afzonderlijke opleiding over afsluittechnieken. Dit is waarom:
- Hoe een verkoper zich organiseert doorheen de dag en de week heeft een veel grotere invloed op het converteren van de klant dan gewoonweg een geschikte afsluittechniek toepassen.
- Afsluiten start met een diepgaande analyse naar de uitdagingen van de prospect. Afsluiten zonder eerst te analyseren is de snelste weg naar een ‘nee’. Wanneer u uw oplossingen koppelt aan de antwoorden die de klant geeft op de uitdagingsvragen, zal de prospect sneller geneigd zijn om ‘ja’ te zeggen.
- Het identificeren van de juiste beslissers is minstens tweemaal zo belangrijk als het beheersen van de perfecte afsluittechniek. In B2B-verkoop is het cruciaal om het besluitvormingsnetwerk zo snel mogelijk te achterhalen.
- Moeite hebben met afsluiten heeft vaak weinig te maken met verkooptechnische kunde. De echte reden is een mentale blokkade. Je moet durven vragen naar het order.
Wenst u meer te leren over het voeren van een goed verkoopgesprek, of wilt u specifieke begeleiding? Bekijk het aanbod aan verkooptrainingen van Reachers, of aarzel niet om ons te contacteren.