Verkopen kan voor nieuwkomers een uitdagende en soms intimiderende taak zijn. Het vinden van kwalitatieve leads en het voeren van betekenisvolle gesprekken kan een struikelblok vormen. Vaak ontstaat het gevoel vast te zitten, zeker wanneer u zichzelf vergelijkt met de topverkopers binnen uw organisatie die schijnbaar moeiteloos succes boeken. Tijdens mijn verkooptrainingen deel ik de methodieken die deze topverkopers in de praktijk hebben ontwikkeld en verfijnd. Door dezelfde verkooptips toe te passen, kunt ook u zich stap voor stap ontwikkelen tot een uitmuntende verkoper. Daarom ligt in onze trainingen de nadruk op het aanleren en toepassen van een bewezen verkoopmethodiek die resultaten garandeert.
Verkooptip 1: wees consistent
Een van de grootste geheimen voor de verkoop op lange termijn succes is consistentie. Daarom is het zo belangrijk om goede gewoonten te ontwikkelen. Hou u aan uw eigen planning. Blijf wekelijks die cold calls doen, blijf de bezoekfrequentie bij bestaande klanten rigoureus aanhouden. Zo blijft u gefocust. Focus leidt steeds tot resultaat.
Verkooptip 2: stel doelen voorop
Het stellen van ambitieuze, maar haalbare doelen en het consequent nastreven daarvan vergroot aanzienlijk de kans op succes. Een jaarlijks salesplan opstellen is daarbij een essentieel hulpmiddel. Het biedt richting aan uw inspanningen en helpt uw motivatie het hele jaar door op peil te houden.
Tijdens mijn verkooptrainingen besteed uitgebreid aandacht aan dit onderwerp. Uit ervaring blijkt dat verkopers die hun concrete verkoopdoelen helder op papier hebben staan, steevast behoren tot de top binnen hun vakgebied.
Verkooptip 3: meet alles
Ik bouw verder op de vorige verkooptip. Mensen die slagen in sales meten alles wat ze doen. Ze meten hun leadconversie, hun afsluitconversie en hoeveel nieuwe klanten ze gemaakt hebben. Naast kwantitatieve cijfers meten ze ook de kwaliteit van hun interacties met klanten zoals lengte van het verkoopgesprek of het aantal gerichte open vragen.
Deze statistieken bieden u waardevolle inzichten in wat goed verloopt, waar mogelijke obstakels liggen en hoe uw tools en technieken presteren. Het objectief evalueren van uw prestaties vormt een solide basis voor duurzame groei en uitstekende resultaten op lange termijn. Zelfreflectie en zelfkritiek zijn immers de meest waardevolle leermeesters.
Verkooptip 4: verkopen is een teamsport
Wissel ervaringen uit met uw collega-verkopers, zodat u voortdurend van elkaar kunt leren. Besteed tijd aan het delen van verkooptips en trucs, bijvoorbeeld over hoe u met bezwaren omgaat of hoe u grote projecten aanpakt. Ik kan het niet genoeg benadrukken: betrek ook uw binnendienst bij uw dagelijkse activiteiten. Informeer hen over waar u mee bezig bent. Het betrekken van uw collega’s op de binnendienst bij het geheel creëert een ongelooflijk positief sneeuwbaleffect.
Verkooptip 5: bepaal de ideale klant
Stel uzelf de vraag hoe uw ideale klant eruitziet. Speelt de geografische ligging een rol? Moet de prospect een bepaalde omvang hebben om optimaal resultaat te kunnen behalen uit uw oplossingen? Wat waarderen uw klanten? Hoe denken zij? Hoe beter u uw klanten kent, hoe beter u hen kunt bedienen. Een waardevol advies, maar één die vaak over het hoofd wordt gezien, is om u uitsluitend te richten op klanten waarmee een goede match bestaat. Vermijd daarom minder gekwalificeerde leads. Zelfs de beste verkoper zou niet in staat zijn om uitstekende resultaten te behalen als zij het grootste deel van hun tijd besteden aan leads van lage kwaliteit.
Verkooptip 6: luister actief
Deze verkooptip houdt rechtstreeks verband met het verkoopgesprek. Excellente verkopers geloven in de waarde van actief luisteren. Volgens een recente studie spreken de meest succesvolle verkopers slechts 54 procent van de tijd tijdens het verkoopgesprek. In plaats van een stortvloed aan argumenten op de klant af te vuren, onderzoeken zij eerst wat de behoeften, pijnpunten en verwachtingen van de klant zijn. Pas daarna kunnen zij de perfecte pitch maken en de verkoop succesvol afsluiten. Wie argumenteert zonder eerst gerichte vragen te stellen, begaat een cruciale fout.
Verkooptip 7: ontdek de kracht van opvolgen
Te veel verkopers verwaarlozen de kunst van opvolgen. Minstens de helft van alle B2B verkopers volgen hun verkoopgesprek nooit op. Een onthutsende vaststelling, inderdaad. Het is belangrijk om tijd te besteden aan vervolg afspraken, vervolg telefoongesprekken, het verzenden van extra e-mailberichten enzoverder. Zorg voor een afwisselde mix tussen deze verschillende media. Bij Reachers besteden we tijdens onze verkooptrainingen erg veel aandacht aan dit topic.
Dit gezegd zijnde, het is ook mogelijk om te veel tijd te besteden aan verkooptrajecten die nergens naartoe gaan. Daarom is het belangrijk om tijdens het verkoopgesprek zo snel mogelijk uw kansen op succes in te schatten. Voilà, nog een reden om goed (voorbereide) vragen te stellen!
Verkooptip 8: focus op het opbouwen van relaties
In plaats van u uitsluitend te concentreren op het sluiten van deals (wat op zichzelf uiteraard een belangrijke activiteit is), richt u zich ook op het opbouwen van langdurige relaties met klanten. Op deze manier leert u hen beter kennen, waardoor u hun zorgen met meer empathie en relevantie kunt aanpakken. Bovendien is het genereren van meer omzet bij bestaande klanten doorgaans een goedkopere en snellere manier om resultaten te boeken. Dit wordt echter vaak over het hoofd gezien.
De Pareto regel helpt hierbij. Een strategie zou kunnen zijn om uw aandacht te richten op de 20% key accounts in uw klantenportefeuille die 80% van uw omzet kunnen genereren. Focus op het juiste doelpubliek, geef hen de nodige aandacht en behoud een langdurige relatie. Dit advies zal zich in veelvoud terugbetalen.
Bouw bovendien ook een professioneel netwerk uit van tevreden klanten die u aanbevelen. Ze zijn de ambassadeurs van jouw bedrijf. Dit zal op middellange en lange termijn sowieso leiden tot meer omzet want de de kans op verkoop na een aanbeveling ligt minimaal 50% hoger dan bij koude prospectie.
Wil jij ook meer verkopen? Meer nieuwe klanten binnenhalen? Meer verkopen bij bestaande klanten? Contacteer ons vrijblijvend, wij maken u met plezier wegwijs in ons aanbod aan verkooptrainingen.