Verkoop kan intimiderend zijn voor nieuwkomers. Je kan moeite hebben om goede leads te vinden en zinvolle gesprekken te voeren. Je komt vast te zitten, en je vergelijkt jezelf met top performers in je organisatie die het op de één of andere manier veel beter doen dan jij. We geven jou mee wat de beste verkopers in het bedrijf hebben ontwikkeld. Pas je dezelfde methodiek toe als die toppers dan word je na verloop van tijd zelf ook een topverkoper. Daarom leggen we tijdens onze verkooptrainingen zo sterk de nadruk op verkoopmethodiek.
Consistentie
Een van de grootste geheimen voor de verkoop op lange termijn succes is consistentie. Daarom is het zo belangrijk om goede gewoonten te ontwikkelen. Hou je aan je eigen planning. Blijf wekelijks die cold calls doen, blijf de bezoekfrequentie bij bestaande klanten rigoureus aanhouden. Zo blijf je gefocust. Focus leidt steeds tot resultaat.
Doelen vooropstellen
Als je ambitieuze en toch enigszins realistische doelen vooropstelt en je ook consequent vasthoudt aan je doelen, zul je veel meer kans maken om te slagen. Het opmaken van een jaarlijks salesplan helpt je inspanningen te sturen. Het helpt om je motivatie doorheen het jaar op peil te houden. Tijdens onze verkooptrainingen gaan we hier diep op in. Verkopers waar de concrete verkoopdoelen op papier staan behoren altijd tot het selecte groepje topverkopers.
Meet alles
We bouwen verder op het vorige topic. Mensen die slagen in sales meten alles wat ze doen. Ze meten hun leadconversie, hun afsluitconversie en hoeveel nieuwe klanten ze gemaakt hebben. Naast kwantitatieve cijfers meten ze ook de kwaliteit van hun interacties met klanten zoals lengte van het verkoopgesprek of het aantal gerichte open vragen.
Deze statistieken vertellen je wat je goed doet, wat je tegenhoudt en hoe je tools en technieken werken. Jezelf objectief beoordelen hoe je presteert, levert op termijn altijd uitstekende resultaten op. Zelfkritiek is de beste leermeester.
Verkoop is een teamsport
Wissel ervaringen uit met collega verkopers, zo leer je constant van elkaar. Besteed tijd aan het geven van tips&tricks bv. hoe je met bezwaren omgaat, hoe je grote projecten aanpakt. We kunnen het niet genoeg benadrukken: betrek ook jouw binnendienst in je dagdagelijkse activiteiten. Laat hen weten waar je mee bezig bent. Jouw collega op de binnendienst mee betrokken maken in het geheel brengt een ongeloofelijk positief sneeuwbaleffect teweeg.
De ideale klant
Stel jezelf de vraag hoe jouw ideale klant eruit ziet. Speelt de geografische ligging een rol? Moet de prospect een bepaalde omvang hebben om optimaal resultaat te kunnen halen uit je oplossingen? Wat waarderen jouw klanten? Hoe denken ze? Hoe beter je jouw klanten kent, hoe beter je aan hen kunt verkopen. Een gouden raad, maar één die vaak in de wind geslaan wordt, is om je enkel te focussen op klanten waar er een match mee is. Vermijd daarom minder goede leads. Zelfs de beste verkoper zou niet in staat zijn om geweldige resultaten te bereiken als ze het grootste deel van hun dag praten met leads die voor hen van lage kwaliteit zijn.
Actief luisteren
Excellente verkopers geloven in de waarde van actief luisteren. Volgens een recente studie spreken de meest succesvolle verkopers slechts voor 54 procent van de tijd tijdens het verkoopgesprek. In plaats van een spervuur aan argumenten los te laten op de klant, zoeken ze uit wat hun behoeften zijn, hun pijnpunten, en wat voor soort oplossing ze zoeken. Pas dan kun je de perfecte pitch maken en de verkoop afsluiten. Wie argumenteert zonder eerst gerichte vragen te stellen schiet zichzelf in de voet.
Follow-up
Te veel verkopers verwaarlozen de kunst van opvolgen. Minstens de helft van alle B2B verkopers volgen hun verkoopgesprek nooit op. Een onthutsende vaststelling, inderdaad. Het is belangrijk om tijd te besteden aan vervolg afspraken, vervolg telefoongesprekken, het verzenden van extra e-mailberichten etc. Zorg voor een afwisselde mix tussen deze verschillende media. Bij Reachers besteden we tijdens onze verkooptrainingen erg veel aandacht aan dit topic.
Dit gezegd zijnde, het is ook mogelijk om te veel tijd te besteden aan verkooptrajecten die nergens naartoe gaan. Daarom is het belangrijk om tijdens het verkoopgesprek zo snel mogelijk uw kansen op succes in te schatten. Voilà, nog een reden om goed (voorbereide) vragen te stellen!
Focus op het opbouwen van relaties
In plaats van je enkel te concentreren op het sluiten van deals (wat op zich uiteraard een belangrijke activiteit is), richt je ook op het verder werken aan langdurige relaties met klanten. Je leert ze op die manier beter kennen, waardoor je hun zorgen met meer empathie en relevantie kan aanpakken. Bovendien is meer verkopen bij bestaande klanten een goedkopere en meestal een snellere manier om omzet te maken. Dit wordt heel vaak over het hoofd gezien.
De Pareto regel helpt hierbij. Een strategie zou kunnen zijn om je aandacht te besteden aan de 20% key accounts uit je klantenportefeuille die 80% procent van je omzet zouden kunnen uitmaken. Focus op het juiste doelpubliek, geef de nodige aandacht en laat ze niet meer los. Deze raad verdient zichzelf in het veelvoud terug.
Bouw bovendien ook een professioneel netwerk uit van tevreden klanten die u aanbevelen. Ze zijn de ambassadeurs van jouw bedrijf. Dit zal op middellange en lange termijn sowieso leiden tot meer omzet want de de kans op verkoop na een aanbeveling ligt minimaal 50% hoger dan bij koude prospectie.
Wil jij ook meer verkopen? Meer nieuwe klanten binnenhalen? Meer verkopen bij bestaande klanten? Contacteer ons vrijblijvend, wij maken u met plezier wegwijs in ons aanbod aan verkooptrainingen.