Motivatie kent vele gezichten. Niet elke verkoper is gelijk. Elke verkoper wil zich op een andere manier ontwikkelen en stelt andere prioriteiten. Toch moet je als verkoopleider of bestuurder een algemeen beleid kunnen voeren die elke verkoper aanspreekt om het beste van zichzelf te geven.
We geven 6 sleutels mee om verkopers te motiveren.
Schep verwachtingen
Reeds tijdens de aanwervingsprocedure geef je mee wat de Key Performance Indicators zijn waarop de verkoper zal beoordeeld worden. Maak ‘bomen’ waar het team moet op focussen. Die ‘bomen’ of doelen zijn meestal omzet, brutomarge, aantal nieuwe klanten,…. Zet een specifieke timing op de targets (tegen welke datum moet wat bereikt worden?). Werk bij voorkeur met maandtargets. Die targets moeten ambitieus én tegelijk haalbaar zijn willen ze motiveren.
Helpen
Ga als manager op vaste tijdstippen mee de baan op om de verkoper te coachen. Naast het coachen van de verkooptechnieken schept fieldcoaching een vertrouwensband. Door ook eens over niet werkgerelateerde onderwerpen te praten werk je aan de relatie. Targets opleggen is ‘nemen’, coachen is ‘geven’. Let wel, er moet toch nog enige afstand blijven wil je effectief kunnen managen.
Betrokkenheid
Hou op regelmatige basis een salesmeeting waarin je het algemeen reilen en zeilen binnen de onderneming meegeeft. Zijn er openstaande vacatures? Is er een nieuw product? Een nieuwe leverancier? Overloop tijdens de salesteam meeting de algemene evolutie van het bedrijf. Hoe staan de cijfers ervoor? Hoe evolueert de omzet? Zo zien de verkopers wat hun aandeel is in het gehele plaatje.
Peter of meterschap
Maak van je beste verkoper de ‘peter’ of ‘meter’ van de groep. Gebruik de peter als extra coach voor het salesteam. Laat hem naast je eigen coaching activiteiten ook meegaan op de baan met junior of nieuw aangeworven verkopers. Je slaat er twee vliegen in een klap mee. De nieuwe verkoper is vlugger ingewerkt en de senior verkoper krijgt extra verantwoordelijkheden. We raden ook aan om goed peterschap te koppelen aan een incentive. Een mooie beloning doet wonderen.
Focus op de activiteiten
Resultaten zijn moeilijker te managen omdat ze het gevolg zijn van de activiteiten die eraan voorafgegaan zijn. Leg daarom de focus op activiteiten zoals het aantal prospectiebezoeken, het minimum aantal deals die in de pipeline moeten zitten, het aantal bezoeken bij recurrente klanten ed. Het sturen van activiteiten zorgt voor de resultaten waar we allemaal op zoek naar zijn.
Wedstrijden
Verkopers zijn competitief ingestelde beestjes. Of zo zou het toch moeten zijn. Wil je toch eens resultaten managen? Organiseer een paar keer per jaar een wedstrijd tussen verkopers of tussen salesteams onderling. Kies een specifiek target (aantal nieuw gemaakte klanten is altijd een goeie) en koppel er een beloning aan vast. Een aantal keer per jaar de boog extra aanspannen werkt wel degelijk. Je zou bijvoorbeeld met een podium kunnen werken met respectievelijk incentives voor de derde, tweede en eerste plaats.