Net als veel verkopers, voel je waarschijnlijk een overweldigende drang om zoveel mogelijk informatie en productgegevens te proppen in dat ene verkoopgesprek waar je zo hebt naar uitgekeken. De prospect “moeten weten” over jouw spannende nieuwe producten of diensten, concurrerende differentiators, top-notch service, unieke methodologie en uitzonderlijke klantenservice.
Zoveel te dekken. Zo weinig tijd.
Whoa! Rustig aan. Prospects hoeven helemaal niet overladen te worden met informatie. Dit is niet wat ze van je willen, maar het is wat ze meestal krijgen.
Hoe weet je dat je een terugslag krijgt? Uw prospect kan een van de volgende handelingen doen:
- Ze vertellen je dat alles in orde is met hun huidige leverancier, zelfs als ze ontevreden zijn.
- Ze komen met schijnbaar inconsequente redenen waarom veranderen van wat ze nu doen niet zal werken.
- Ze vragen naar uw prijzen en vertellen u dan dat het ofwel te hoog is of dat er geen budget is.
- Of ze bedanken je voor de update en beloven contact met je op te nemen wanneer dat nodig is en komen dan nooit meer bij je terug.
Klinkt dat bekend in de oren? Het is het resultaat van proberen om te veel te doen in één en hetzelfde verkoopgesprek.
Prospects beginnen je te wantrouwen wanneer je overmatig argumenteert. Dat gebrek aan vertrouwen is dé reden waarom ze met bezwaren komen aandraven. En die bezwaren zijn het directe gevolg van de acties van de verkoper.
Het goede nieuws is dat het niet zo hoeft te zijn.
Tragere strategieën voor snellere resultaten
Een van de meest ongemakkelijke dingen voor verkopers is om het verkoopproces wat t-r-a-g-e-r aan te pakken en niet al uw argumenten en oplossingen in één keer prijs te geven. Ik weet het, dat staat volledig haaks op het beeld van de zeer gedreven, overenthousiaste verkoper.
Toch is dat precies wat topverkopers doen. Zeker grote deals en key accounts binnen halen is een langzaam, weloverwogen proces. Het kost tijd om de prospect ervan te overtuigen dat je niet enkel waarde ‘verkoopt’ maar zelf ook waarde ‘bent’. Het kost tijd om doorheen een complex verkoopproces met meerdere stakeholder te raken.
Het begint allemaal met die cruciale eerste vergadering
Hoe je jezelf voorbereidt op een komend verkoopgesprek is een enorm bepalende factor in het succes ervan. Niet alleen ‘even een telefoontje plegen’, inloggen op een online vergadering of verschijnen op het kantoor van een prospect. Topverkopers plannen hun stappen die ze ondernemen in het verkoopproces.
Onderzoek
Kom zoveel mogelijk te weten voordat je aan het gesprek begint. Bekijk de website van uw prospect, bekijk zijn LinkedIn/social media profiel. Lees de blogartikels.
Bereid je vragen voor. Plan minstens tien vragen van tevoren. Schrijf ze op zodat je ze niet vergeet te vragen. Goede vragen geven ook inzicht in de behoeften van de klant en hun koopproces. Ten slotte zijn ze de basis voor het ontwikkelen van sterke relaties.
Wist je trouwens dat potentiële klanten jouw niveau vooral inschatten op basis van de vragen die je stelt? Enkele vragen om te overwegen zijn:
- Wat is de missie van dit bedrijf?
- Wat zijn hun doelstellingen?
- Met welke problemen/uitdagingen werden ze geconfronteerd?
- Welke hiaten bestonden er tussen waar ze nu waren versus waar ze wilden zijn?
- Wie zou er allemaal kunnen betrokken zijn het het verkoopproces?
Stel een logische volgende stap vast
Vraag jezelf af: “Wat kan ik realistisch hopen te bereiken in mijn eerste gesprek?” Je zou kunnen zeggen dat je de direct de deal wilt sluiten, maar zoals je weet, is dat in een complexe B2B omgeving zelden mogelijk.
De meeste verkopen vereisen tegenwoordig meerdere meetings met een verscheidenheid aan belanghebbenden. Interesse moet worden gewekt, business cases ontwikkeld, concurrenten geëvalueerd, buy-in bereikt en nog veel meer.
De eerste bijeenkomst gaat over interesse en nieuwsgierigheid opwekken naar meer zodat er een vervolggesprek komt. Voor een eerste gesprek is dit ruimschoots voldoende.
Dan is de volgende vraag: “Wat creëert nieuwsgierigheid?”
Deel iets interessants
Een van de beste manieren om het belang van uw prospect te wekken is om een case aan te halen van één van jouw (top) klanten. Een bedrijf met een vergelijkbare grootte die een behoefte of uitdaging had die soortgelijk is aan de uitdaging van uw potentiële klant. Of een bedrijf die soortgelijke doelstellingen had. Dat bedrijf koos ervoor om met jou en jouw bedrijf in zee te gaan en heeft daarmee dit specifeke resultaat behaald. Vertel er ook bij hoe die resultaten behaald werden.
Vergeet niet dat uw product/service slechts een hulpmiddel is. Niets meer. Mensen kopen het vanwege wat het voor hen doet. Het gaat niet over jou, het gaat over hen. Uiteindelijk leidt dit tot een zeer waardevol en nuttig gesprek voor beide partijen.
Ja…dit kost veel werk
Het is niet SNEL. Soms is het tergend langzaam.
In feite is het misschien zo ongemakkelijk voor je dat je in de verleiding komt om sommige stappen in het verkoopproces over te slaan. Maar je moet je realiseren dat het koopproces van je prospect niet kan worden kortgesloten.
Als je te snel gaat, komen er gegarandeerd problemen, waardoor je kansen verdwijnen als sneeuw voor de zon. Als dat gebeurt, moet je nieuwe prospects vinden. En dat gaat vandaag de dag ook niet op een-twee-drie. Al die telefoontjes die je moet plegen en e-mails die je nog moet versturen. Steeds weer. In de hoop nog een gesprek te regelen. Verkoop is de kunst van vertraagde bevrediging. Hoe langzamer je beweegt, hoe sneller de beslissing. Waarom? Omdat je de zaken goed aanpakt.
Wil jij ook meer verkopen? Meer nieuwe klanten binnenhalen? Meer verkopen bij bestaande klanten? Contacteer ons vrijblijvend, wij maken u graag wegwijs in ons aanbod aan verkooptrainingen.