Bezwaren in B2B-verkoop, vaak maakt het deel uit van de verkoopcyclus. U spreekt immers niet altijd met de besluitvormer en het is niet altijd eenvoudig om uw aanbod af te stemmen op de langetermijndoelstellingen, strategieën en budgetten van uw prospecten. En vooral in B2B-verkoop zijn bezwaren soms moeilijker te weerleggen.
In deze blog vertel ik u wat de meest voorkomende bezwaren in sales zijn en hoe u deze, soms valse, bezwaren kunt weerleggen.
Bezwaar 1: “U bent te duur.”
In een B2B-verkoop focussen klanten vooral op het rendement op hun investeringen. Potentiële klanten en prospecten besteden veel tijd aan het vergelijken van uw prijs met de waarde die zij hier volgens in ruil voor zullen krijgen.
Een prijsbezwaar is waarschijnlijk het meest voorkomende bezwaar dat u tijdens een verkoopgesprek zult horen. Dergelijke bezwaren kunnen echt of vals zijn. Indien ze vals zijn, is het vaak een manier om de echte reden waarom het prospect niet met u wil werken te camoufleren. Wees dus alert.
Zet de werkelijke waarde van uw producten, diensten en oplossingen in de verf. Gebruik één of twee rationele argumenten die de klant concrete resultaten zal opleveren. Als u bijvoorbeeld met cijfers kunt aantonen dat de klant op termijn een kostenbesparing of extra winst zal realiseren dankzij uw product, dienst of oplossing, dan is een prijsbezwaar vaak snel weerlegd.
Concretiseer de meerwaarde van uw oplossing
Vraagt een klant korting, geef dan niet onmiddellijk toe. Doet u dat wel, dan zullen klanten hun volgende vraag om korting al snel klaar hebben, want door meteen in te stemmen, lijkt het alsof er nog meer mogelijk is. Geef ook nooit korting zonder tegenprestatie, maar enkel bij bijvoorbeeld grotere bestellingen of contante betaling. Zo heeft uw klant een direct rendement op zijn aankoop.
Hou u in elk geval aan uw opgegeven prijs. Klanten proberen graag en dat is hun volste recht, maar ze zullen u des te meer waarderen voor uw standvastige en coherente houding als verkoper.
Bezwaar 2: “Ik moet het bespreken met …”
In B2B-verkoop zeggen prospecten soms dat ze het voorstel nog moeten bespreken met hun collega’s of leidinggevenden. Dit kunt u eigenlijk al vermijden door tijdens de behoefteanalyse te vragen wie er betrokken is bij het aankoopproces. Heel vaak zijn er in B2B meerdere stakeholders die samen beslissen.
Vraag toegang tot de stakeholders
Dit bezwaar kunt u van de klant wegnemen door te vragen in hoeverre uw contactpersoon zelf overtuigd is van uw voorstel en argumenten. Is het antwoord positief, dan weet u alvast dat het geen vals bezwaar is. Vervolgens kunt u toegang vragen tot deze stakeholder(s), bijvoorbeeld door te vragen of je die personen kunt spreken en of het een meerwaarde kan zijn indien u de volgende werkvergadering zou bijwonen.
Bezwaar 3: “Het is geen prioriteit voor ons.”
Soms is er wel degelijk interesse in uw aanbod, maar genieten andere projecten voorrang. Een goede manier om met dit bezwaar tijdens het verkoopgesprek om te gaan, is om het eerst zélf te uiten, voordat u begint met argumenteren.
U zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: “Onze prospecten zeggen soms dat onze oplossingen niet de grootste prioriteit zijn voor hun bedrijf. Zij die er wél een prioriteit van hebben gemaakt, geven ons mee dat ze heel blij zijn dat ze die stap hebben gezet. Ze besparen …% op de kosten en hebben onmiddellijk rendement uit de samenwerking gehaald.”
Het is natuurlijk mogelijk dat uw product seizoensgebonden is en dat het daarom niet het ideale moment is om uw oplossing te open. Zorg in dat geval voor een goede opvolging en hou het contact met deze prospect warm. Bij elke follow-up vraagt u dan niet enkel naar de stand van zaken omtrent uw voorstel, maar stelt u ook enkele gerichte open vragen om de relatie uit te diepen. Blijf opvolgen tot er een eindbeslissing is genomen.
Herkent u bovenstaande bezwaren of krijgt u steeds opnieuw andere bezwaren te horen? Reachers helpt u om bezwaren van prospecten te weerleggen en het beste uit elk gesprek te halen. Neem contact op voor een vrijblijvende kennismaking.