Een belangrijk deel van uw verkoopeffectiviteit vloeit voort uit uw enthousiasme.
In onze sales training leren we u dat u niet verkoopt als een klant voelt dat u niet enthousiast bent over uw bedrijf. Een klant die aanvoelt dat u niet enthousiast bent over uw product of dienst koopt ook niet. Het is een harde maar terechte vaststelling.
Enthousiasme komt voort uit uw overtuiging dat uw product of dienst een positieve impact zal hebben en de klant een tastbaar voordeel zal opleveren. U dient 100% overtuigd te zijn van uw product vooraleer u enthousiast kunt zijn. Uw enthousiasme transfereert van de geest van de verkoper naar de geest van de klant. De klant pikt uw overtuiging op en gaat ernaar handelen. Het is dus heel belangrijk dat u zelf gelooft in wat u verkoopt.
Welk soort enthousiasme moet het dan zijn? Het moet een ingehouden enthousiasme zijn. ‘Als een kokende pot met het deksel erop.’ Zeker in een B2B omgeving wordt er van u ook een zekere ernst verwacht. Enthousiasme is een noodzaak maar het moet het juiste soort enthousiasme zijn. Spring-in-’t-veld verkopers gaan naar huis met gun orders, de ernstige met de jaarcontracten.
Een van mijn grootste klanten indertijd zei verschillende keren, zelfs op een moment toen de eigenaar van ons bedrijf erbij was, dat ik altijd enthousiasme uitstraalde. Iets wat niet alle accountmanagers uitstraalden die de revue passeerden. De eerste keer dat ik die uitspraak te horen kreeg, voelde ik bij mezelf een lichte weerstand omdat ik op dat moment midden de dertig moet geweest zijn. Was mijn argumentatie dan niet in orde? Stelde ik te weinig open vragen? Ik ben toch iemand die op een elegante en toch kordate manier om het order durft te vragen? De volgende keer dat de klant deze uitspraak deed, drong het uiteindelijk tot me door dat dit één van de mooiste complimenten was die ik als accountmanager kon krijgen. Want het was deze klant waar de omzet in enkele jaren tijd heel sterk was toegenomen.
Accountmanagers die hun argumenten en woorden op een enthousiaste en met een ernstige ondertoon kunnen overbrengen op klanten zullen in de verkoop altijd een streepje voor hebben. Ze kunnen meer emotie opwekken bij klanten. Op de juiste momenten en op een gedoseerde manier emotie toevoegen aan uw verkoopgesprekken zal u als verkoper geen windeieren leggen.
Interesse in een sales training of 1-op-1 sales coaching? Contacteer ons!