Steeds vaker stellen we vast dat de argumentatie van verkopers of accountmanagers eerder zwak is. Ook wanneer we deze pittige maar relevante vraag stellen aan een verkoper, komt het antwoord vaak niet verder dan “omwille van onze goede service en kwaliteit”. Ja, en? Die kan u toch ook elders vinden? Het komt er dus op aan uw klant te overtuigen door middel van een ijzersterke argumentatie. Wij geven u enkele verkooptips om uw argumenten te bekrachtigen, zodat u uw uw conversion rate gevoelig kan verhogen en de verkoop succesvol kan afsluiten.
Verkoop uzelf met een sterke argumentatie
Het loopt vaak mis omdat de argumenten van de verkopers niet specifiek genoeg zijn. We geven een aantal voorbeelden van zwakke en algemene argumenten:
- “We hebben een volledig assortiment dat aan al uw behoeftes voldoet”
- “ We helpen bedrijven om de beste ICT technologie te kiezen”
- “ We hebben korte levertermijnen”
Om een impact te maken, dient u uw argumenten zo concreet mogelijk te maken. Hierbij houdt u best de leefwereld en de situatie van uw prospect in uw achterhoofd. Uw (potentiële) klant heeft namelijk helemaal geen interesse in wat uw producten en diensten zijn, hij of zij heeft enkel oor naar het specifieke voordeel, de concrete verbetering en de uiteindelijke oplossing die uw producten of diensten met zich meebrengen. Daarnaast zijn sterke argumenten doorgaans resultaatgericht en financieel georiënteerd. Hoe tastbaarder en meetbaarder, hoe beter. We staven met voorbeelden van sterke argumenten:
- “Het concrete voordeel van ons ruim assortiment is dat er altijd een product is dat aansluit op de behoeften van uw eindklanten. Het levert onze klanten tot gemiddeld 30% hogere klantretentie op omdat het shopgedrag voorkomt.”
- “Onze software zorgt ervoor dat er gevoelig meer verkeer naar uw website geleid wordt, wat een directe impact heeft op de lead generatie. Een verdriedubbeling van het aantal leads binnen de 6 maand na de implementatie is geen uitzondering”.
- “Doordat wij veel sneller leveren dan het marktgemiddelde in onze sector, bespaart u op stockage kosten. Verschillende van onze klanten hebben binnen de 12 maand na de opstart tot 25% op logistieke kosten bespaart.”
Argumenteer waarom klanten bij u willen kopen
Sterke argumenten kunnen op verschillende topics gestoeld zijn, namelijk op de verschillende redenen waarom klanten met een leverancier zouden willen samenwerken. Welke er relevant zijn voor u als verkoper, hangt sterk af van uw situatie en de USP’s die uw bedrijf naar voor schuift. We geven enkele voorbeelden mee waaruit u kan kiezen:
- Betalingsvoorwaarden. Klanten of prospects kiezen soms voor een leverancier op basis van gunstige betalingsvoorwaarden, zoals langere betalingstermijnen of de keuze voor een gespreide betaling.
- Betrouwbaarheid. Klanten willen een betrouwbare leverancier die consistent hun gewenste producten en diensten kan aanleveren.
- Duurzaamheid. Tegenwoordig is duurzaamheid een belangrijk begrip, waardoor sommige klanten zoeken naar leveranciers die op een duurzame manier produceren en leveren.
- Flexibiliteit. Klanten wensen graag een leverancier die flexibel is en zich kan aanpassen aan hun veranderende behoeften en noden.
- Innovatie. Sommige klanten hechten veel belang aan vernieuwing en innovatie. Hierdoor kunnen op zoek zijn naar een leverancier die dit beantwoordt en hen kan helpen om te blijven innoveren.
- Kwaliteit van producten of diensten. Klanten willen een leverancier die kwalitatieve producten of diensten levert die voldoen aan hun eisen en verwachtingen.
- Prijs. Klanten verkiezen een leverancier die concurrerende prijzen biedt voor hun producten of diensten.
- Service en ondersteuning. Een goede service en betrouwbare ondersteuning kan een mogelijke klant ook over de streep trekken.
Combineer deze topics met de voorgaande verkooptips voor het formuleren van een sterk argument, en uw volgend verkoopgesprek zal vruchtbaar zijn.
Wanneer zit de argumentatie goed?
U weet nu waarop u moet letten om sterk uit de hoek te komen, maar hoe weet u dat uw argumentatie op punt staat? Wanneer klanten direct na uw argumentatie vragen beginnen te stellen, dan zit het goed! Hiermee geven ze eigenlijk aan dat hun interesse is gewekt, ze nieuwsgierig zijn en dat ze meer willen weten. Wanneer prospects nieuwsgierig zijn, is het eerste order vaak dichterbij dan je denkt!
Wilt u meer weten over onze verkooptips? Zou u graag beter kunnen argumenteren tijdens uw verkoopsgesprekken? Contacteer ons. Wij delen met plezier onze verkooptips met u!