Sales funnel: wat is het en welke fasen bestaan er?

Een bedrijf kan niet opereren zonder een effectief verkoopproces waarbij de sales funnel en marketing funnel op elkaar zijn afgestemd. Een geoptimaliseerde funnel trekt potentiële klanten aan en speelt een essentiële rol in het succes van elke onderneming. Op deze pagina leggen we uit wat een sales funnel is, welke fasen er bestaan en we geven enkele tips mee.

Wat is een sales funnel?

Een sales funnel is een visuele voorstelling van de reis die een potentiële klant maakt naar een effectieve aankoop. Het beschrijft het proces waarin geïnteresseerden in uw bedrijf veranderen in effectieve klanten. De funnel omvat verschillende stadia. Deze stadia dragen telkens bij tot de verkoop van u aanbod, want in elke stap wordt de potentiële klant overtuigd om over te gaan tot een aankoop. Deze stadia kunnen echter er per bedrijf of sector wat anders uitzien. De trechter kan helpen om de communicatie en bijhorende content van elk stadium te optimaliseren.

Een sales funnel is onmisbaar en houdt u best bij in een CRM toepassing. Het verschaft inzichten in verschillende zaken:

• Het geeft inzichten in het aantal leads en conversies die in elke fase van deze funnel zitten.
• Hierdoor ondervindt u snel of u uw vooropgestelde doelen of KPI’s behaalt, en waar u eventueel tekort schiet.
• Het maakt ook het verkoopproces efficiënter en voorspelbaar

De fasen van de sales funnel

Zoals reeds gesteld, bevat een sales funnel verschillende stadia of fasen. Deze fasen kunnen op verschillende manieren worden ingevuld, afhankelijk van het bedrijf, de sector, het doelpubliek en van het gevolgde model. Wij gaan uit van het idee van customer’s lifecycle. We lichten toe:

Top of the Sales Funnel

De sales funnel start met een grote doelgroep in de top of the funnel, in het kort ToFu. Dit stadium heeft betrekking tot het eerste contact dat prospects hebben met uw bedrijf en heeft als doel dat mensen zich bewust worden van het bedrijf en het aanbod. U wil potentiële klanten vinden die een bepaalde behoefte hebben voor een product of dienst dat uw bedrijf aanbiedt, en u wil door hen op dit cruciale moment gevonden worden. Kortom: in deze fase willen bedrijven leads verkrijgen, en dit kunnen ze doen door content te creëren die de mensen verder helpt en een antwoord op hun vragen biedt.

Middle of the Funnel

De leads uit de ToFu komen nu terecht in de middle of the funnel of de MoFu. In deze fase is de lead dichtbij het doen van een aankoop. Hij of zij heeft al wat contact gehad met uw bedrijf (bijvoorbeeld in de vorm van aanbiedingen) en overweegt een klant te worden, maar hij of zij kan alsnog voor een concurrent kiezen. Het is vervolgens aan u als verkoper om te tonen dat uw bedrijf beter is dan de concurrentie en de leads te veranderen in klanten.

Bottom of the Funnel

De bottom of the funnel of BoFu is het laatste stadium van de sales funnel. Hier blijven enkel nog maar de prospects over die in in dit stadium zullen beslissen of ze een aankoop zullen doen (of niet). De verkoper gaat hier in contact met de potentiële klant om hem te overtuigen aan te kopen. Goede argumentatie en een gepaste afsluittechniek zijn hierbij een must.

Sales versus marketing funnel

Hoewel ze beiden het woord ‘funnel’ bevatten en ze nauw verwant zijn aan elkaar, zijn de sales funnel en de marketing funnel geen synoniemen van elkaar. We leggen het verschil tussen beiden uit:

• Met een sales funnel bedoelen we alle acties die u als verkoper onderneemt om een prospect te overtuigen om een aankoop te doen. U wil de klant doen beseffen dat hij of zij uw product of dienst nodig heeft, waardoor hij of zij bereid is om te leren over uw aanbod. Wanneer dit gebeurt, zal u hem of haar door middel van de sales trechter overtuigen om over te gaan tot aankoop.
• De marketing funnel daarentegen heeft als doel leads aan te trekken en is daarom dus de voorloper van de sales funnel. Met marketinginspanningen probeert u met uw bedrijf mensen te bereiken en tracht u bekendheid op te bouwen bij uw beoogde doelgroep. Wanneer zij dan een vorm van interesse tonen, komen ze in de sales tunnel terecht. In het besproken model komt dit neer op de ToFu.

Ontdek meer sales termen.