Is het afsluiten van een deal in B2B-sales een kunst of een wetenschap? Gaat het alleen om onderhandelen of spelen er nog andere factoren? We geven mee waarom het aan het eind van het verkoopgesprek vaak misgaat en wat u er kunt aan doen.
Voor de verkoper is een ondertekend contract de sleutel tot het behalen van zijn targets. Voor de koper is een deal een verbintenis om zijn gewenste resultaten te behalen.
Voor de verkoper is het sluiten van een deal in B2B-sales de laatste stap naar het verkrijgen van een ondertekend contract, wat de laatste fase in de verkoopcyclus is. Voor de koper is de overeenkomst de afspiegeling van waarde die hij wil halen door met u en uw bedrijf samen te werken. Het ondertekende contract is in feite de sleutel van de koper om zijn doelen te bereiken en zijn problemen op te lossen. Deze verschillende zienswijzen en doelstellingen liggen mee aan de basis waarom bepaalde deals niet doorgaan. Klanten voelen wanneer het u om het order te doen is en niet om het geven van waarde.
Het sluiten van deals is, meer dan enig ander gebied in professionele verkoop, een mindset uitdaging.
Natuurlijk is het afsluiten van een verkoopgesprek niet de enige vaardigheid waarover een verkoper dient te beschikken in B2B-sales. Hard skills zoals gerichte vragen stellen en effectief argumenteren zijn minstens even belangrijk. Toch stellen we tijdens onze individuele sales coaching sessies vast dat accountmanagers zich vaak ongemakkelijk voelen tijdens de afsluitfase van het verkoopgesprek of niet durven vragen naar engagement aan het eind van de conversatie. Het is alsof de twijfel toeslaat, bij de ene verkoper al wat heviger dan de andere. De prospect pikt uw twijfel onbewust op want hij ziet en voelt dat u onzekerheid communiceert. Potentiële klanten die onzekerheid voelen worden zelf ook onzeker. Onzekere prospects kopen niet, zo eenvoudig is het. Uw mindset tijdens het afsluiten is minstens even belangrijk als wat u effectief zegt en welke afsluittechniek u precies toepast.
Waarom hebben sommige verkopers een afsluitfobie?
Sommige issues met afsluiten vloeien voort uit een gebrek aan (zelf)vertrouwen. Het gebrek aan vertrouwen kan verschillende vormen aannemen. Het gebrek aan afsluitkracht kan voortvloeien uit een gebrek aan vertrouwen in de eigen producten en services die ze verkopen (Bv. door kwaliteitsproblemen bij bestaande klanten) of in de mogelijkheid om hun producten op tijd te leveren. Afsluitproblemen kunnen ook voortvloeien uit een overtuiging dat de eigen tarieven te hoog zijn. Verkopers die niet overtuigd zijn dat hun prijs de waarde van de producten, diensten en oplossingen reflecteert stralen dat ook uit. Wanneer verkopers elke dag te horen krijgen dat ze “te duur” zijn dan bestaat de kans dat na verloop van tijd ze ook daadwerkelijk gaan geloven dat dit het geval is. Het is die onzekerheid die de inspanning die u tot het afsluitmoment gedaan hebt, vakkundig de nek omwringt.
Mogelijke oplossingen
Stel uw beste, loyaalste en grootste klanten de vraag wat de hoofdredenen zijn waarom ze bij u kopen. Hun eerlijke feedback zal de werkelijke waarde van uw aanbod aantonen. Dat lost de ‘rationele’ kant van het probleem al grotendeels op. Hoe lost u het ‘mentale’ probleem op? Wij geven steeds de raad om als verkoper in uw eigen “bubbel” te kruipen tijdens commerciële contacten. Daarmee bedoelen we geenszins dat u geen empathie moet tonen, empathie is een basisvereiste in sales, wel dat u zich afschermt van mogelijke negativiteit en harde tegenargumenten die sommige klanten uiten. Eens die mentale struikelblok wordt genomen en uw conversie terug stijgt, komt het vertrouwen stelselmatig terug. Er is geen beter recept voor toekomstig succes dan huidig succes.
Is afsluiten een uitdaging voor u? Contacteer ons voor een kennismakingsgesprek.