Wat hebben succesvolle verkoopleiders met elkaar gemeen? Een sterk salesplan. Met een gefundamenteerd verkoopplan investeren zij hun tijd in de juiste prospects, de juiste klanten en de juiste verkoopactiviteiten. In B2B sales is een salesplan vaak nog belangrijker dan in B2C. Dit komt omdat we te maken hebben met zowel business development als accountmanagement, beiden moeten in evenwicht zijn voor een maximaal resultaat.
Een goed salesplan ontstaat niet zomaar. U dient hiervoor enkele noodzakelijke stappen te doorlopen. Maar hoe begint u nu aan zo’n verkoopplan en welke stappen helpen u verder in het opbouwen van strategische relaties en het verkrijgen van goede verkoopresultaten? Wij leggen het uit.
Stap 1 – Strategie: bepaal uw belangrijkste doelen
Zoals Stephen Covey stelt in zijn boek ‘De 7 eigenschappen van effectief leiderschap’ (een aanrader trouwens!), begint u best met het bepalen van uw doelstellingen. Stel een lijst op met de belangrijkste doelen die u wil behalen tegen het einde van het werkjaar. Deze doelen kunt u bepalen aan de hand van KPI’s, oftewel key performance indicators, zoals bijvoorbeeld:
- Procentuele winstgroei
- Jaaromzet
- Brutomarge
- Aantal nieuwe klanten
KPI’s hoeven zich niet te beperken tot cijfers, u kan ook een bepaald kwaliteitsniveau als doelstelling hebben. Voorbeelden hiervan zijn customer service levels of snelheid in klachtenbehandeling. Dergelijke zaken zijn even belangrijke doelen en eveneens meetbaar.
Tip: schrijf uw doelstellingen uit in een spreadsheet, zodat u een maatstaf hebt en u de vinger aan de pols kunt houden.
Naast uw doelstelling, denkt u best ook na over de beoogde doelgroep(en). Door de verkeerde klanten of prospecten aan te spreken, zal u veel tijd verliezen. Daarom is het essentieel om na te denken over uw producten en diensten, en over welke oplossingen deze bieden. Denk na welke doelgroep bij het product of de dienst past en ga zo aan de slag om de juiste klanten te vinden. Als u bijvoorbeeld werkt met duurdere producten, is het slim om dit product uitsluitend voor te stellen aan klanten uit het premiumsegment van de markt. Hier maakt u meer kans om een verkoop binnen te halen, en verliest u minder tijd.
Stap 2 – Analyse: voer een SWOT-analyse uit
In de tweede stap van het opstellen van uw verkoopplan probeert u te achterhalen hoe uw organisatie ervoor staat. Door een SWOT-analyse voor het komende werkjaar in te vullen brengt u volgende zaken in kaart:
- Strengths: welke interne troeven heeft uw bedrijf?
- Weaknesses: wat zijn de interne zwaktes van uw bedrijf?
- Opportunities: welke externe opportuniteiten kan dit werkjaar brengen?
- Threats: wat zijn de externe bedreigingen voor uw bedrijf?
Eenmaal u dit raamwerk heeft ingevuld, kunt u kijken hoeveel invloed deze factoren hebben op uw doelstellingen en wat de gevolgen hiervan zijn. De interne sterktes van uw bedrijf, zoals een sterke financiële situatie of kwalitatief personeel, zijn troeven die u kunt uitspelen op de markt en deze kunnen uw commerciële positie versterken. Een dalende vraag naar uw aanbod of nieuwe sterke concurrentie zijn externe factoren die een mogelijke bedreiging vormen voor uw bedrijf. Deze hebben allemaal een invloed op de vooropgestelde doelstellingen.
Stap 3 – Implementatie: leg uw inspanningen vast
Een salesplan opstellen heeft weinig nut als u er geen concrete acties aan koppelt. Stelt u geen inspanningen tegenover uw doelstellingen, dan kunt u misschien beter uw tijd in andere zaken investeren. Dit idee is vergelijkbaar met het maken van goede voornemens: we zeggen allemaal dat we veel willen of zullen doen, maar als we het niet inplannen of concretiseren, komt er niks van in huis.
Leg dus voor uzelf vast hoeveel up-sells en cross-sells u wil bereiken bij uw bestaande klanten. U wilt niet weten hoeveel omzet er verloren gaat door wat we bij Reachers graag ‘vergeten te verkopen’ noemen. Het contact met de bestaande klant is zodanig aangenaam en voelt zo vertrouwd dat u ‘vergeet’ uw nieuwe oplossingen voor te stellen. Bepaal ook hoeveel cold calls en/of netwerkevenementen u moet inplannen om uw jaartargets te bereiken. Door concrete acties op papier te zetten, zult u voelen dat u meer energie en motivatie krijgt. Succes!
Heeft u moeite met het voorspellen van de evoluties op de markt? Of heeft u nog nooit zelf een salesplan opgesteld en weet u niet waar te beginnen? Wenst u een frisse blik van een externe salesexpert? Aarzel dan niet om contact op te nemen met ons, Reachers helpt u graag verder!