Er is al veel geschreven over waarden en bedrijfscultuur, maar heeft u ooit stilgestaan bij de salescultuur in uw onderneming?
Een sterke salescultuur is de motor achter een succesvol en gemotiveerd salesteam. Het zorgt ervoor dat verkopers niet alleen targets najagen, maar ook verantwoordelijkheid nemen, kansen proactief benutten en consistent presteren. Tijdens het geven van salestrainingen merk ik echter dat het in de praktijk een uitdaging is om zo’n cultuur te implementeren en te verankeren in het DNA van je organisatie.
In deze blog belicht ik de uitdagingen waarmee salesmanagers te maken hebben bij het implementeren van een sterke salescultuur. Daarnaast deel enkele praktische tips om deze uitdagingen te overwinnen.
De grootste obstakels bij het bouwen van een sterke salescultuur
Elke dag weer wordt u geconfronteerd met obstakels die het lastig maken om een gestructureerde en resultaatgerichte salescultuur op te bouwen. Misschien herkent u zichzelf in de volgende uitdagingen:
- Uw verkopers lijken soms een eigen leven te leiden, en daarbij vindt u het moeilijk hen op te volgen door uw eigen drukke agenda.
- U hebt het gevoel dat u soms meer een soort “super vertegenwoordiger” bent dan een salesmanager.
- U heeft een businessplan, maar een écht salesplan? Hoe begint u daaraan?
- U vindt het moeilijk te bepalen welke KPI’s nut hebben om op te volgen en welke minder.
- Het blijft lastig om verkoopresultaten voorspelbaar maken.
- U hoort overal “coachen is belangrijk,” maar hoe vaak en hoe doet u dat eigenlijk?
- U vindt het lastig om een beloningssysteem te ontwikkelen dat uw verkopers zowel motiveert als hun gedrag effectief stuurt.
- U mist een kader om verkopers objectief te evalueren.
- Salesmeetings eindigen vaker in discussie dan in actie.
- Om alles rond te krijgen, lijkt 24 uur per dag gewoon niet genoeg.
Klinkt één of meerdere van deze scenario’s u bekend in de oren?
U bent niet alleen. Salesmanagement is een vak apart, en zonder de juiste aanpak kan het voelen alsof je constant brandjes aan het blussen bent. Maar er is goed nieuws: met een duidelijke strategie en concrete stappen kun je van deze obstakels kansen maken. Hier zijn de 7 sleutels tot een succesvolle salescultuur die je team naar een hoger niveau tillen.
1. Een salescultuur moet altijd van bovenaf komen
Een sterke salescultuur ontstaat niet vanzelf. Het is de verantwoordelijkheid van de CEO en het management om deze cultuur bewust te ontwikkelen en af te stemmen op de missie, visie en kernwaarden van het bedrijf.
Wanneer het leiderschap deze waarden niet uitdraagt, zal het salesteam dat evenmin doen. Overweeg daarom zorgvuldig welk gedrag u van uw team verwacht en welke normen en waarden leidend moeten zijn. Zodra dit duidelijk is, kunt u deze cultuur actief overbrengen op uw team.
2. Lead by example
Een cultuur staat of valt met geloofwaardigheid. Als salesmanager of bestuurder moet u het voorbeeld geven. Als u van uw team verwacht dat ze gestructureerd werken, proactief klanten benaderen en punctualiteit belangrijk vinden, moet u dat zelf ook laten zien.
Een veelgemaakte fout is dat managers zelf regels of waarden niet naleven. Maar als u als manager regelmatig te laat komt, hoe wilt u dan afdwingen dat uw verkopers op tijd zijn voor meetings? Leiderschap is niet alleen sturen, maar ook inspireren.
3. Communicatie is key
Een salescultuur verkrijgt pas werkelijk kracht wanneer deze consistent wordt gecommuniceerd. Dit impliceert het volgende:
- Zorgdragen voor interne en externe communicatie die in overeenstemming is met de kernwaarden en visie van de organisatie.
- Het regelmatig herhalen van de kernboodschap tijdens vergaderingen, individuele gesprekken en onboardingprocessen.
- Het zichtbaar plaatsen van de missie en visie binnen het kantoor, zodat alle medewerkers hier voortdurend aan worden herinnerd.
- Het integreren van de kernwaarden in functioneringsgesprekken en beloningsstructuren.
Door deze stappen structureel te implementeren, wordt de salescultuur een integraal onderdeel van de dagelijkse werkzaamheden.
4. Key Performance Indicators
Veel verkopers beschouwen Key Performance Indicators (KPI’s) eerder als een verplichting dan als een motivatiebron. Dit komt doordat KPI’s vaak als abstract of opgelegd worden ervaren. Om KPI’s motiverender te maken, kunnen de volgende strategieën worden toegepast:
- Koppel KPI’s aan persoonlijke doelen en carrièregroei. Wanneer KPI’s aansluiten bij de individuele ambities en ontwikkelingsplannen van verkopers, worden ze relevanter en stimulerender.
- Bied transparantie in cijfers en toon hoe prestaties bijdragen aan het grotere geheel. Door duidelijk te maken hoe individuele prestaties invloed hebben op de algemene bedrijfsdoelen, begrijpen verkopers beter de waarde van hun inspanningen.
- Stel kleine, haalbare mijlpalen in plaats van alleen te focussen op einddoelen. Het opdelen van grote doelen in kleinere, bereikbare stappen kan het gevoel van vooruitgang en motivatie vergroten.
Veelgebruikte KPI’s op bedrijfsniveau zijn omzetgroei, brutomarge, klantretentiepercentage en EBIT(DA). Het is echter essentieel dat KPI’s aansluiten bij de salescultuur van de organisatie. Als de focus bijvoorbeeld ligt op het verbeteren van marges, is het contraproductief om verkopers te belonen op basis van de hoogste omzet tegen de laagste prijzen.
5. Creëer een competitieve, maar gezonde sfeer
Competitie kan teams motiveren, maar overmatige prestatiedruk kan contraproductief zijn. Om een evenwicht te bereiken, raad ik volgende zaken aan:
- Integreer spelelementen te introduceren.
- Leg de focus te leggen op zowel individuele prestaties als gezamenlijke doelen. Het aanmoedigen van teamleden om elkaar te coachen en te ondersteunen bevordert eveneens een gezonde competitieve sfeer.
- Beloon daarbij niet alleen de resultaten, maar ook het gedrag. Zaken als het aantal waardevolle gesprekken, het tonen van initiatief en creativiteit, evenals samenwerking en kennisdeling binnen het team moeten zeker worden meegenomen.
Als sales trainer zie ik nog te vaak dat de salescultuur niet wordt gedragen door het volledige bedrijf, of dat de doelstellingen hier niet op zijn afgestemd. Naast de coaching van jouw salesteam help ik je ook om de salescultuur mee te bepalen en geef ik advies over hoe je deze in je onderneming kunt implementeren en communiceren.
Wil je meer te weten komen over hoe je kernwaarden, een missie en visie ontwikkelt en daar KPI’s aan koppelt? Neem vrijblijvend contact met ons op!