Er is al heel wat inkt gevloeid over waarden en cultuur binnen bedrijven. Vandaar onze vraag: heb je ook al eens stilgestaan bij de salescultuur in je onderneming? Ik deel graag enkele belangrijke inzichten over de implementatie van een salescultuur in een bedrijf:
1. Een salescultuur moet altijd van bovenaf komen
Je kan niet verwachten dat je salesteam zelf een cultuur ontwikkelt en deze in het bedrijf doorvoert. Het is de CEO en het management van de onderneming die deze salescultuur doordacht moeten creëren, afgestemd op de missie, de visie en de kernwaarden van het bedrijf. De kernwaarden van het bedrijf zijn die van de bestuurder en zijn management team.
2. Practice what you preach
Geloof jij als kaderlid of CEO in een bepaalde cultuur? Draag die dan uit en hou je er ook zelf aan, anders is de vooropgestelde salescultuur totaal niet geloofwaardig. Om het met een cliché te zeggen: ‘lead by example’. Als je als manager zelf regelmatig te laat komt, hoe wil je dan afdwingen dat je verkopers op tijd zijn voor de team meeting?
3. Communicatie is key
Alle interne en externe communicatie moet zijn afgestemd op de kernwaarden, visie en cultuur van het bedrijf. Het hele verhaal moet kloppen. Blijf deze zaken ook woordelijk herhalen: hang de visie van het bedrijf bijvoorbeeld uit in de inkomhal en geef deze reeds mee bij de aanwerving van een nieuwe medewerker. Zo weet iedereen duidelijk waar hij aan toe is. De kernwaarden dienen regelmatig herhaald te worden tijdens meetings en andere bijeenkomsten.
4. Key Performance Indicators
Koppel tot slot doelstellingen (KPI’s) aan je cultuur en visie. Veel gebruikte Key Performance Indicators op bedrijfsniveau zijn:
- Omzet/omzetgroei,
- Brutomarge,
- EBIT(DA),
- En klant retentie percentage.
Wil je dit jaar vooral inzetten op brutomarge, dan is het niet logisch dat je een verkoper feliciteert voor de meeste omzet aan de slechtste prijzen. Wees daar integer en consequent in.
Als sales trainer zie ik nog te vaak dat de salescultuur niet wordt gedragen door het volledige bedrijf, of dat de doelstellingen hier niet op zijn afgestemd. Naast de coaching van jouw salesteam help ik je ook om de salescultuur mee te bepalen en geef ik advies over hoe je deze in je onderneming kunt implementeren en communiceren.
Wil je meer te weten komen over hoe je kernwaarden, een missie en visie ontwikkelt en daar KPI’s aan koppelt? Neem vrijblijvend contact met ons op!