5 tips waarmee u uw omzet verhoogt

In het algemeen is het doel van elke verkooporganisatie hetzelfde: men wil de brutomarge en de omzet verhogen. Maar, we horen echter vaak van onze klanten dat een omzetgroei uitblijft. In dit artikel bespreken we enkele mogelijke oorzaken van een achterblijvende verkoop, en we geven u 5 tips mee die uw omzet verhogen.

Waarom blijft een groei in omzet uit?

Er bestaan heel wat verschillende mogelijke oorzaken waarom uw organisatie geen toename in omzet verkrijgt. We lijsten alvast enkele vaak voorkomende redenen op:

• De marketinginspanningen kunnen beter. Het is uiteraard belangrijk dat u uw diensten en producten promoot, anders worden potentiële klanten niet op de hoogte gesteld van uw aanbod. Ook kan het zijn dat er een focus ontbreekt of dat er gefocust wordt op verkeerde zaken, waardoor de omzet verhogen wordt bemoeilijkt.
• De concurrentie. Soms ligt de oorzaak van een uitblijvende groei in verkoop buiten de organisatie. Zo kan het zijn dat de concurrentie zeer sterk is, zij het op vlak van kwaliteit of op vlak van prijsstelling. Daarnaast is het mogelijk dat de markt verzadigd is.
• De economische omstandigheden. Nog steeds extern aan de organisatie en een belangrijke invloed op de omzet van bedrijven, is de economische toestand waarin de maatschappij zich bevindt. Wanneer het economisch minder goed gaat, zal dat een effect hebben op de koopkracht en het bestedingsgedrag van potentiële klanten.
• Onvoldoende verkoopvaardigheden. Aangezien uw verkopers rechtstreeks in contact komen met de (potentiële) klanten, is het tot slot ook mogelijk dat zij een rol spelen in een uitblijvende omzetgroei. Het kan namelijk zijn dat de verkopers binnen de organisatie onvoldoende opgeleid zijn, waardoor de juiste sales skills ontbreken of ze de juiste mindset en gedrevenheid missen.
• …

Uiteraard bestaan er nog veel meer oorzaken dan de hierboven genoemde. In sommige gevallen is er zelfs sprake van een combinatie van redenen. Als u exact wil weten wat er aan de hand is in het geval van uw bedrijf, komt het er dus op aan een uitgebreide audit uit te voeren. Zaken als een concurrentieanalyse of interne doorlichting kunnen de pijnpunten blootleggen, waardoor u exact weet waaraan u moet werken. U kan zich trouwens hierbij door Reachers laten bijstaan.

Hoe kunnen u en uw verkoopteam de omzet verhogen?

Wat kan u dan wel doen om de omzet te verhogen? Naast het op punt stellen van de vier P’s (Product, Plaats, Prijs en Promotie), zijn er heel wat zaken die u kan ondernemen. We geven enkele tips of ideeën mee.

1. Blijf niet bij de pakken zitten

Een eerste en zeer belangrijke tip die we willen meegeven is het volgende: laat het niet zomaar passeren. Onderneem actie, verval niet in passiviteit. Uw omzet verhogen gebeurt namelijk niet vanzelf, u zal in actie moeten komen. Wees proactief in uw marketinginspanningen en vergroot de zichtbaarheid van uw bedrijf. Alleen door top-of-mind te zijn bij uw (potentiële) klanten, krijgt u de kans om de omzet te verhogen. Overwin dus uw onzekerheid of passiviteit en bekijk welke communicatieactiviteiten nuttig zijn in uw situatie.

2. Communiceer intern

We willen graag benadrukken dat u best het belang van interne communicatie niet onderschat. Het is essentieel dat u en uw medewerkers op één lijn staan wat betreft het zaken doen binnen uw bedrijf. Iedereen moet goed op de hoogte zijn van welke producten en/of diensten centraal staan. Men moet op de hoogte zijn van de missie, visie en waarden van het bedrijf, en alle interne en externe communicatie moet als het ware deze corporate cultuur uitdragen. Daarnaast is het belangrijk dat alle (verkoop)medewerkers een consistente verkoopstrategie toepassen. Communication is key!

3. Vergeet uw bestaande klanten niet

We merken vaak op dat wanneer bedrijven meer omzet willen genereren, ze op zoek gaan naar nieuwe klanten. Maar, wist u dat het zoeken naar nieuwe klanten veel meer energie en tijd kost dan het behouden van een bestaande klant? Deze klanten zijn namelijk al bekend met uw aanbod en ze waren al eens enthousiast. U hoeft hun dus niet meer volledig opnieuw te overtuigen, wat u bij nieuwe klanten wel moet doen.

Ga daarom in gesprek met uw bestaande klanten en ondervind waarmee ze tevreden zijn en waar ze tegenaan lopen. Wanneer klanten zich gehoord voelen, bouwt u een goede relatie met hen op en verhoogt u de klanttevredenheid. Dit is goed nieuws, want tevreden klanten genereren word of mouth. Dit wil zeggen dat zij hun ervaringen zullen delen met hun naasten of ze zullen uw bedrijf misschien zelfs aanraden. Laat dat net één van de meest waardevolle vormen van marketing zijn. Daarnaast zijn tevreden klanten ook eerder geneigd om een positieve review achter te laten. Tot slot zet dit ook de deur open voor upselling.

4. Zorg voor incentives

U kan uw omzet ook verhogen door incentives te voorzien voor uw verkopers. Met een incentive bedoelen we een soort vooraf bepaalde beloning, bijvoorbeeld een bepaalde loonbonus of een cadeau, die een verkoopmedewerker kan verdienen na het behalen van een doel of het neerzetten van een krachtige prestatie. Dit werkt als een soort stimulans of drijfveer voor de verkopers om beter hun best te doen. Wanneer u dit goed toepast, zullen uw verkopers meer rendement opleveren en zal u uw omzet zien verhogen.

Wanneer u besluit om met een incentive te werken, houd u best rekening met onderstaande tips:

• Stel uitdagende, maar ook realistische en duidelijke doelen. Hierbij raden we aan het SMART principe toe te passen: maak ze specifiek, meetbaar, haalbaar, realistisch en bepaal een tijdsperiode waarin het doel behaald moet worden.
• Zorg voor een relevante beloning die de medewerkers ook effectief willen verkrijgen.
• Communiceer duidelijk de criteria, de prestaties van de verkopers en hoe de beloningen worden toegekend.

5. Schakel een verkoopcoach in

Tot slot is volgen van een sales training of het inzetten van een verkoopcoach een zeer waardevolle investering, ook in functie van de omzet verhogen. Een sales coach kan namelijk een opleiding geven aan het gehele verkoopteam. Hierbij wordt er aan de verkoopvaardigheden van de verkopers gesleuteld en leren zij een hele reeks technieken en strategieën die hun effectiviteit al bewezen hebben. Daarenboven, als het gehele team dezelfde training krijgt, komt dit de consistentie van de salesaanpak van de organisatie ook ten goede.

Naast klassikale opleidingen kan een sales coach ook individuele coaching en begeleiding bieden aan de verkopers. Door het identificeren van de sterke en zwakke punten van elke verkoper, kan er zeer gerichte feedback worden voorzien. Hoe gerichter de feedback, hoe groter de kans dat hun prestaties effectief verbeteren. Naast het aanscherpen van hun skills, kan deze persoonlijke aanpak ook wonderen doen voor het zelfvertrouwen en de motivatie van de verkopers.

Het voordeel aan dergelijke trainingen is dat deze volledig op maat kunnen worden gegeven. Ook wij voorzien in maatwerk verkoopopleidingen en coaching sessies. Wilt u ook uw omzet verhogen? Bekijk dan hoe wij u kunnen bijstaan, of neem contact met ons op.