Een goede verkoper weet dat hij vragen moet stellen tijdens een verkoopgesprek. Maar welke vragen is minder bekend.
De valkuil van een verkoopgesprek
Verkopen tijdens het verkoopgesprek, dat lijkt vanzelfsprekend toch? Ja, maar… te vroeg verkopen, zonder enige vorm van kennismaking, zonder aandacht of interesse in de klant is een vaak voorkomende fout. De presentatie starten, brochures of stalen op tafel gooien en onmiddellijk starten met de argumentatie, als verkoper hebben we er allemaal wel eens onze broek aan gescheurd. Hierdoor zegt u in feite op non-verbale manier tegen uw prospect “uw situatie, behoeftes of wat u eigenlijk zou willen, interesseren mij niet. Ik ben hier om te verkopen.”
Dit is natuurlijk niet het signaal dat u wenst te sturen. Een verkoopgesprek is geven en nemen. Laat mij u het volgende meegeven, u wilt dat de klant interesse toont in uw voorstel? Toon dan eerst interesse in de klant!
Hoe? Heel eenvoudig, stel gerichte vragen!
5 vragen voor elk verkoopgesprek
Vraag naar de situatie van de klant en hoe hij die wenst te verbeteren, pols naar de problemen en uitdagingen waarmee hij worstelt. Iedereen spreekt graag over zichzelf, alsook uw klant. Hieronder vragen die tijdens elk verkoopgesprek aanbod mogen komen:
1. “Wat is de reden waarom u heeft ingestemd met dit gesprek?”
De eerste stap van een succesvol verkoopgesprek is gezet. Door deze vraag te stellen, geven mensen toe dat jij ze mogelijk kunt helpen met hun probleem. Erg interessant, want zo weet u meteen wat het probleem van uw potentiële klant is.
2. “Hoe ziet de ideale oplossing er uit voor u?”
Door te luisteren naar wat de prospect zoekt, kan u precies begrijpen welk resultaat hij verwacht. Maar misschien nog belangrijker, nu weet u precies hoe u het product of service moet beschrijven en hoe het de gewenste resultaten kan opleveren die de prospect net heeft aangekaart.
3. Wat heeft u al geprobeerd om dit op te lossen? Wat was het resultaat?
Aan klanten vragen wat ze hebben gedaan om hun probleem op te lossen, is een goede manier om te achterhalen wat hun opties zijn. Ook al hebben zij andere acties ondernomen, als zij met jou in gesprek zijn, betekent dit dat deze niet hebben gewerkt en het probleem nog steeds bestaat. Vraag hen wat ze al hebben gedaan en waarom het niet heeft gewerkt. Als ze nog niets hebben gedaan, betekent dit dat ze geen ander verlosser kunnen vinden dan jou, dus de klant is ‘desperate’ en hij/zij laat door middel van deze vraag weten dat hij/zij écht jouw hulp nodig heeft.
4. Hoe graag wil u uw probleem oplossen?
Het begrijpen van de motivatie van een klant is cruciaal voor succes. Als u het verlangen om uw product/service te kopen niet achterhaalt, betekent dit dat u het echte pijnpunt niet goed genoeg benadert. Hierdoor heeft u geen garantie dat de klant daadwerkelijk interesse heeft in de voorgestelde oplossing. Daarom is deze controlevraag handig om te bepalen of de klant daadwerkelijk geïnteresseerd is.
5. Wilt u onze oplossing om uw probleem op te lossen?
Let er echter op dat u daarna niet in de zogenaamde “grijze zone” belandt. Ik hoor u denken, “grijze zone”? Uw verkoopgesprek komt in deze zone wanneer de klant niet gedwongen wordt om een keuze te maken. Voor de klant is dit de ideale situatie maar als verkoper weet je bijgevolg niet waar je aan toe bent. Het gesprek “zweeft” dan ergens tussen een verkoopgesprek en een gewoon sociaal contact.
Om dit te voorkomen kunnen we volgende tip meegeven: vraag engagement van uw klant. Stel op het einde van het gesprek een afsluitende vraag of geef een voorzet voor het maken van een volgende afspraak, naar de volgende stap in het verkoopproces. Door het gesprek op deze manier af te sluiten, weliswaar op een zachte en elegante manier, wordt de klant verplicht om een uitspraak te doen over zijn (des)interesse.
Wil je een goede afsluiter? Laat je klanten weten dat je klaar bent om hun problemen op te lossen als zij zich aansluiten bij jouw diensten. Nadat jij uitgelegd hebt wat je hen kan bieden en ze begrepen hebben wat het inhoudt, kan je naar de close gaan. Stel hen de vraag, luister naar hun ‘ja’, vermeld de investering en vraag of ze kunnen starten op deze of een andere datum.
Tips bij het stellen van goede vragen in een verkoopgesprek
In een sales gesprek is het dus heel belangrijk dat u achterhaalt wat uw klant precies nodig heeft. U wilt immers vermijden dat het gesprek meer begint te lijken op een kruisverhoor. Uit ervaring weten we dat de volgende vijf tips goed werken:
- Ga niet direct over van de ene op de andere vraag, alsof u een lijst afloopt. Wanneer u goede vragen stelt, zal u antwoorden krijgen op ook ongestelde vragen.
- Ga dieper in op het antwoord van de initiële vraag. Een handige manier om een analyse op een natuurlijke manier te doen, is door verder te vragen over een specifiek onderdeel: “Mag ik vragen wat de specifieke reden was dat u deze machine vorig jaar vervangen hebt?”
- Herhaal in uw eigen woorden wat uw klant net gezegd heeft. Doe dit niet enkel op het eind van de analyse, maar ook tijdens. Op die manier voelt de klant zich gehoord.
- Geef gerust een tip of relevant verhaal mee, zolang dit inhaakt op wat uw gesprekspartner net gezegd heeft. Dit zorgt namelijk voor extra authenticiteit.
- Verander uw mindset. U stelt niet alleen vragen om op zoek te gaan naar de uitdagingen van de klant, u stelt ook vragen om interesse te tonen. Verkopen is een verleidingsspel. Denk niet: wat kan ik hier verkopen? Denk: hoe kan ik de prospect zo goed mogelijk leren kennen en zijn of haar leefwereld begrijpen.
Hierbij nog enkele bonustips:
We zijn ervan overtuigd dat u met deze gerichte vragen uw toekomstige verkoopkansen beter kan inschatten en kan verhogen! Wilt u hierover meer weten, contacteer ons dan gerust.