fbpx

Tijdens mijn sales coaching stel ik vaak vast dat presentaties van verkopers eerder een aaneensluiting van marketing slogans zijn dan échte argumenten die de klant enthousiast maken om bij jou te kopen. Gelukkig kan de strategie en tactiek achter een effectieve argumentatie vrij eenvoudig aangeleerd worden. Tijdens onze verkooptraining én de sales coaching achteraf werken we heel intensief aan de tactische opbouw van de presentatie.

Een goede presentatie is steeds een mix van goed onderbouwde rationele en emotionele argumenten.

Informatie verzamelen

Vooraleer je aan de presentatie kan beginnen dien je eerst te weten te komen welke argumenten je straks zal kunnen aanwenden en welke niet. Daarom stellen we klanten eerst een aantal gerichte open vragen. Je argumenten heb je, maar je presentatietactiek kun je enkel en alleen uitvoeren op basis van de antwoorden die klanten geven op je vragen.

Wat zijn de pijnpunten van de prospect?

Wat zijn de uitdagingen waarmee jij kan helpen?

Wat is het professionele traject van je contactpersoon?

Wie is nog betrokken bij het aankoopproces?

Hoe dieper je graaft, hoe beter je jouw argumenten kunt afstemmen op de noden en wensen van de klant.

De ‘klik’

Het doel van vragen stellen is niet enkel en alleen om je tactiek te bepalen tijdens de rest van het verkoopgesprek. Dit is het uitgelezen moment om ‘de klik’ te maken met de klant. Het is het moment  om te tonen dat je je vak kent. Klanten komen immers ook met vragen voor jou. Wanneer ze voelen dat je je vak onder de kie hebt, zowel vanuit technisch als commercieel perspectief, dan ligt de weg naar het eerste order al voor een stuk open. De basis voor het vertrouwen is er.

Ze zullen zich vastklampen aan elk woord dat je zegt omdat ze zich begrepen voelen en omdat ze het gevoel hebben dat je een persoon met autoriteit bent die hun problemen zal oplossen.

Uw gerichte vragen duwen het verkoopproces verder in de richting van een verbintenis. Ze moeten u ook helpen zoveel mogelijk te leren over hun persoonlijke opvattingen, de situatie van het bedrijf, de uitdagingen waarmee met kampt enzovoort.

De presentatie zelf

Let er tijdens de presentatie op dat je argumantatie geen monoloog wordt. Een goed verkoopgesprek is een dialoog tussen twee mensen die met elkaar informatie uitwisselen. Zeggen is niet gelijk aan verkopen. Je kan enkel en alleen iemand overtuigen wanneer je continu informatie uitwisselt.

Je argumenten zelf moeten bestaan uit een aantal resultaten die ervoor zullen zorgen dat de situatie van de klant verbetert. Dat er een oplossing komt voor een probleem of er verbetering van de huidige situatie in het vooruitzicht ligt. Wanneer jouw oplossing direct voor een verbetering zorgt, bijvoorbeeld door een kostenbesparing, dan is je slaagkans des te hoger. Een belofte op toekomstig rendement werkt ook maar is net wat minder doeltreffend.

Creëer ook emotie rond je oplossing. Mensen kopen op basis van emotie en verantwoorden hun keuzes aan de hand van rationele elementen. Vertel de prospect dat je zelf ook enthousiast bent over de voorgestelde oplossing en verzeker hem van het feit dat hij tevreden zal zijn.

Tijdens onze verkooptraining leggen we heel sterk de nadruk op de relatie tussen de voorbereiding op de argumentatie, het stellen van gerichte open vragen en de presentatie zelf.

Wil jij ook meer verkoopsucces? Contacteer ons voor een kennismakingsgesprek!

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief