Tijdens onze sales coaching sessies stellen we vaak vast dat de presentaties van verkopers een aaneensluiting van marketingslogans zijn, in plaats van échte argumenten die de klant enthousiast maken om bij u aan te kopen. Gelukkig kan de strategie en de tactiek achter een effectieve verkoopargumentatie vrij eenvoudig aangeleerd worden. Tijdens onze verkooptrainingen én sales of field coaching sessies achteraf werken we heel intensief aan de tactische opbouw van de presentatie. Om u toch al op de goede weg te zetten, vertellen we u in deze blog hoe u een mix van goed onderbouwde verkoopargumenten, zowel rationeel als emotioneel, verwerkt in uw verkooppresentatie.
Stap 1: verzamel informatie
Vooraleer u aan de presentatie begint, wilt u natuurlijk te weten komen welke verkoopargumenten u zal kunnen aanwenden en welke u beter vermijdt. Daarom is het belangrijk om eerst een aantal gerichte open vragen te stellen aan de klant. Uw argumenten heeft u natuurlijk al, maar uw presentatietactiek kunt u enkel en alleen uitvoeren op basis van de antwoorden op deze vragen:
- Wat zijn de pijnpunten van de prospect?
- Wat zijn de uitdagingen waarmee u kan helpen?
- Wat is het professionele traject van uw contactpersoon?
- Wie is nog betrokken bij het aankoopproces?
Hoe dieper u graaft en op deze vragen ingaat, hoe beter u uw verkoopargumenten kunt afstemmen op de wensen en behoeften van de klant.
Stap 2: zorg voor een klik met de klant
Het stellen van dergelijke vragen heeft niet enkel en alleen als doel om uw tactiek te bepalen in het verdere verkoopgesprek, deze vragenronde is het perfecte moment om een klik te maken met de klant. Het is het moment om te tonen dat u uw vak kent, want klanten komen immers ook met vragen voor jou. Wanneer klanten voelen dat u uw vak, zowel technisch als commercieel, goed onder de knie hebt, dan ligt de weg naar het eerste order al voor een stuk open. De basis voor het vertrouwen is er al. De klant zal zich als het ware vastklampen aan uw woorden omdat ze zich begrepen voelen. Ze hebben het gevoel dat u een persoon bent met autoriteit, die klaarstaat om hun problemen op te lossen.
Door de gerichte vragen, zal het verkoopproces verder in de richting van verbintenis geduwd worden. De klant kan u zo helpen zoveel mogelijk te leren over:
- Hun persoonlijke opvattingen
- De situatie van het bedrijf
- De uitdagingen waarmee het bedrijf kampt
Stap 3: bouw een presentatie met goede verkoopargumenten
Na de vragenronde is het natuurlijk tijd om te beginnen aan uw verkooppresentatie. Let er zeker op dat de verkoopargumenten geen monoloog vormen tijdens de presentatie. Een goed verkoopgesprek bestaat uit een dialoog tussen de verkoper en de klant. Zeggen is niet gelijk aan verkopen. U kunt enkel iemand overtuigen wanneer u continu informatie uitwisselt met elkaar.
Uw argumenten zelf moeten bestaan uit een aantal resultaten die ervoor zullen zorgen dat de situatie van de klant verbetert. Het is belangrijk dat u toont dat er een oplossing komt voor een probleem, of dat er verbetering van de huidige situatie in het vooruitzicht ligt.
- Zorgt uw oplossing direct voor een verbetering door bijvoorbeeld een kostenbesparing? Dan zal je slaagkans al meteen hoger liggen.
- Een belofte op toekomstig rendement werkt ook maar is net wat minder doeltreffend.
Probeer ook emotie te creëren rond uw oplossing. Mensen kopen heel vaak op basis van emotie en verantwoorden hun keuze aan de hand van rationele elementen. Maak uw enthousiasme voor de voorgestelde oplossing duidelijk en verzeker de prospect van het feit dat hij tevreden zal zijn.
Tijdens onze verkooptraining leggen we heel sterk de nadruk op de relatie tussen de voorbereiding op de argumentatie, het stellen van gerichte open vragen en de presentatie zelf.
Wilt u meer leren over goede verkoopargumenten of andere zaken? Aarzel niet om contact op te nemen met Reachers!