Tijdens gesprekken met onze klanten en tijdens onze field coaching sessies merken we dat een uitgebreide sales powerpoint een vaak gebruikte verkooptool is. Op zich is er niets mis met een goede voorbereide presentatie, maar het komt niet zonder valkuilen. We sommen er een aantal op, en voorzien ook enkele tips om uw sales powerpoint te versterken.
De valkuilen van een sales powerpoint
Een sales powerpoint biedt natuurlijk een houvast tijdens een verkoopgesprek. Vaak wordt er heel wat tijd en werk in zo’n powerpoint gestoken om het bedrijf en haar oplossingen zo mooi mogelijk in beeld te laten komen. Dit wordt in de eerste plaats inhoudelijk gedaan, waarbij de voordelen van het bedrijf en de producten en diensten naar voor geschoven worden. Maar ook op visueel vlak wordt de sales powerpoint aantrekkelijk gemaakt met een huisstijl en mooie foto’s en grafieken.
Echter, deze verkooppresentaties duren vaak te lang en ze komen dikwijls het op het verkeerde moment tijdens het verkoopproces aan bod. Zo komen we bij de twee grote valkuilen van een sales presentatie die onlosmakelijk verbonden zijn met elkaar: verkeerde timing en verkeerde inhoud.
- Vaak komt meteen na een korte introductie en kennismaking de sales powerpoint al tevoorschijn en start de verkoper zijn presentatie.
- Deze presentatie bestaat voornamelijk uit een monoloog, waarna de verkoper vraagt naar de reactie van de klant.
- De klant zal vast en zeker komen met bezwaren, zeker indien er meerdere contactpersonen aanwezig zijn. Zo krijgt u een vat vol bezwaren, waar u als verkoper in verdrinkt.
Hoe kan uw sales presentatie beter?
Deze valkuilen en hun negatieve gevolgen wilt u als verkoper natuurlijk zo veel mogelijk vermijden, maar hoe doet u dat? Hieronder geven wij aan hoe u uw sales presentatie beter kunt aanpakken.
Het eerste contact
Probeer u bij een eerste gesprek met een potentiële klant te beperken tot de behoefteanalyse. Deze aanpak is zeker een must bij de verkoop van complexe oplossingen, zoals investeringsgoederen of software. Stel de juiste vragen, noteer en analyseer en wees niet bang om door te vragen tot u de belangrijkste wensen en behoeften van de klant hebt ontdekt.
Na dit eerste contact met de prospect kunt u uw sales powerpoint aanpassen op zijn of haar maat.
- Schrap slides die minder nuttig zijn voor de situatie van deze potentiële klant. Een slide met voordelen waaraan de klant niets heeft, doet de wil om uw oplossing aan te schaffen meteen dalen. Een verkoop binnenhalen vanuit het defensief is voor geen enkele verkoper een cadeau.
- Pas uw slides aan met behulp van de verkregen informatie om in te spelen op de wensen en behoeften van de potentiële klant. Dit maakt de sales presentatie iets persoonlijker.
Het tweede contact
Tijdens het tweede contact zal u nu gewapend zijn met een op maat gemaakte presentatie. Begin echter niet meteen aan de presentatie en vermijd een monoloog.
- Begin eerst opnieuw met een korte behoefteanalyse. Ga na of er zaken veranderd zijn sinds het eerste contact.
- Vergeet tijdens de presentatie de potentiële klant niet. Sta bij elke slide even stil en geef de klant de ruimte om vragen te stellen. Hoewel het geen eenvoudige opdracht is met een sales powerpoint, is het belangrijk om de dialoog op gang te houden.
Is de oplossing die u aanbiedt toch iets minder complex en wilt u bij het eerste contactmoment al een sales powerpoint voorleggen?
- Stel minstens een half uur vragen om de wensen en behoeften van de potentiële klant te kaderen.
- Houd de sales powerpoint zo beknopt en algemeen mogelijk. Geef enkel de overkoepelende concepten mee van uw bedrijf en ga niet te diep in op specificaties.
- Zorg ervoor dat u deze kan presenteren in maximaal tien minuten. Bij een verkooppresentatie die langer duurt, loopt u meer risico op bezwaren en weerstand.
TIP: Door kort even uit de powerpoint te gaan kunt u meer dynamiek steken in de verkooppresentatie. Bezoek bijvoorbeeld een website of toon een YouTube video met een concreet voorbeeld. Zo houdt u de aandacht goed vast en onderbouwt u de specificaties met praktische voorbeelden.
Wilt u nog meer tips over verkoop of heeft u interesse in verkoop coaching? Aarzel dan niet om contact met ons op te nemen, Reachers helpt u graag verder!