Valkuilen
Tijdens gesprekken met klanten en bij field coaching bezoeken stel ik vast dat verkopers vaak een uitgebreide powerpoint presentatie als verkooptool hanteren. Op zich is er zeker niets mis met een goed voorbereide presentatie. Er zijn echter 2 grote valkuilen waar je niet mag intrappen. Die valkuilen zijn: verkeerde timing en verkeerde inhoud. Die valkuilen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden.
Een presentatie biedt houvast tijdens een verkoopgesprek. Dat begrijp ik maar al te goed. Er wordt uren tijd en werk gestoken in een visueel aantrekkelijk geheel. Niets wordt aan het toeval overgelaten om het bedrijf en zijn oplossingen zo mooi mogelijk in beeld te brengen. En het moet gezegd, er zitten vaak pareltjes bij. Foto’s, mooie graphics en de huisstijl wordt doorgetrokken tot in het kleinste detail. Knap.
Jammer dat die presentatie, die doorgaans veel te lang duurt, op het verkeerde moment komt tijdens het verkoopproces.
Ik zie het keer op keer gebeuren. Na een korte introductie en kennismaking komt de laptop tevoorschijn en start de powerpoint presentatie. Wat er dan volgt is een mooi voorbeeld van een goed voorbereide monoloog. De verkoper, blinkend van trots, polst na de presentatie naar de reactie. Je kan er vergif op innemen wat er dan volgt: bezwaren. Indien er meerdere contactpersonen aanwezig zijn bij de prospect; een vat vol bezwaren waar je als verkoper in verdrinkt.
Wat is een goede aanpak?
Idealiter beperk je jezelf bij een eerste gesprek met een potentiële klant tot de behoefteanalyse. Bij de verkoop van complexe oplossingen zoals investeringsgoederen en software is het zelfs de enige goede aanpak.
Stel vragen, noteer, analyseer en vraag door tot je de echte wensen en behoeften van de klant hebt blootgelegd. Na het eerste contact met de prospect pas je de slides aan op maat van het bedrijf. Schrap of pas de slides aan waar de potentiële klant geen boodschap aan heeft. Slides met specificaties of voordelen waar de prospect niets aan heeft, doet de wil om jouw oplossing aan te schaffen direct dalen. Een verkoop binnenhalen vanuit het defensief is voor geen enkele verkoper een cadeau.
Tijdens het tweede contact, gewapend met een op maat gemaakte presentatie, doe je opnieuw een korte behoefteanalyse. Zijn er zaken gewijzigd sinds het eerste contact? Tijdens de presentatie zelf sta je bij elke slide even stil en laat je ruimte om vragen te stellen. De dialoog moet op gang gehouden worden, wat geen eenvoudige opdracht is tijdens een powerpoint presentatie.
Bij oplossingen die minder complex zijn hou je de presentatie tijdens het eerste contact zo beknopt en algemeen mogelijk. Stel minstens een half uur vragen en neem dan de beknopte presentatie erbij. 10 minuten is het maximum wat mij betreft, anders loop je teveel risico op bezwaren en weerstand. Geef enkel de overkoepelende concepten mee van je bedrijf en ga niet te diep in op specificaties.
We geven nog een tip mee om meer dynamiek te steken tijdens de presentatie. Door kort even uit je presentatie te gaan en een website te bezoeken met een concreet voorbeeld of een YouTube filmpje te tonen kun je de aandacht goed vasthouden en onderbouw je de specificaties met praktische voorbeelden.