Heeft u al eens gehoord van sales 3.0? Verkopers en salesmanagers worden telkens overtuigd van de voordelen van een elevator pitch. U kent het wel al, de vijftal krachtige en catchy zinnen die u uit het hoofd leert om klanten te overtuigen van uw product of dienst. Pitchen is weer helemaal terug met verkoop 3.0, maar niet zoals u het gewoon bent. In deze blog geeft Reachers u tips om uw pitch te verbeteren.
Sales 1.0: transactionele verkoop
Van verkopers tot salesmanagers en ondernemers, iedereen pitcht erop los bij klanten of op netwerkevenementen. Dit is echter een gevaarlijke evolutie. Want, wanneer u pitcht gaat u ervan uit dat uw gesprekspartner interesse heeft in uw aanbod en openstaat voor uw voorstel. Dit komt omdat u zelf enorm overtuigd bent van de voordelen van uw product, dienst of oplossing en u gaat ervan uit dat, door uw pitch, klanten en prospecten dit enthousiasme automatisch overnemen en ook overtuigd zullen zijn. “Het aanbod is goed, dus de vraag zal wel komen”, denkt u. Dat is echter niet altijd het geval.
Dit fenomeen valt te linken aan verkoopmethode of sales 1.0, oftewel transactionele verkoop. Hierbij is de verkoper zo overtuigd van de voordelen van het product of de dienst, dat hij of zij denkt dat de klant automatisch ook overtuigd zal zijn. Die tijd is echter al lang voorbij! De kans is groot dat u met deze methode pitcht bij mensen die eigenlijk helemaal geen interesse hebben. Stel dus altijd eerst vragen aan uw gesprekspartner om te polsen of hij of zij behoort tot uw doelgroep en of diegene interesse kan hebben in uw product of dienst.
Sales 2.0: solution selling
Als antwoord op transactionele verkoop werd in 1982 sales 2.0, oftewel solution selling, tot leven geroepen door Frank Watts. Zijn ingenieus idee klonk als volgt: laat uw pitch voorafgaan door een behoefteanalyse. Zo kunt u achterhalen of en in hoeverre de klant interesse heeft. Stel bijvoorbeeld een aantal doelgerichte vragen, om vervolgens met een oplossing (solution) te komen. Deze methode paste Watts voor het eerste succesvol toe bij Xerox, wat de geboorte van verkoop 2.0 of solution selling betekende.
Hoewel het noodzakelijk is om doordachte en gerichte vragen te stellen tijdens het verkoopproces, hebben we al ondervonden dat het niet altijd voor meer conversie zorgt. We leggen uit waarom:
- De gerichte vragen zijn vooral in het belang van de verkoper zelf.
- De klant haalt er weinig voordeel uit om al uw vragen te beantwoorden.
- Hij of zij kent zijn of haar eigen situatie en de bijbehorende behoeften namelijk maar al te goed. Het biedt weinig meerwaarde voor de klant om telkens opnieuw zijn of haar verhaal te vertellen aan verschillende verkopers.
Solution selling kent dus zijn grenzen, daarom wordt er nog vaak teruggegrepen naar oudere verkoopmethoden zoals pitchen.
Sales 3.0: de nieuwe manier van pitchen
Moet u nu als verkoper deze vragen en uw pitch laten vallen om tegenwoordig succesvol te verkopen? Helemaal niet, maar geef een eigen toets aan uw pitch. De nieuwe manier van pitchen met sales 3.0 is ‘inbreng geven’. Een moderne verkoper verkóópt niet enkel waarde voor de klant, hij ís waarde. Argumenten alleen zijn niet meer voldoende, uw concurrenten hebben die ook. Een inbrengverkoper biedt informatie en deelt zijn of haar kennis in het belang van de klant.
Kort samengevat houdt verkoopmethode 3.0 of sales 3.0 het volgende in:
- De verkoper geeft waardevolle informatie over de sector of de markt waarin het bedrijf actief is. Hij of zij bezorgt de klant waardevolle contacten en inzichten.
- De verkoper handelt op die manier meer in informatie dan in producten.
- Zo krijgt de klant een gevoel van vertrouwen, waardoor hij of zij het gevoel krijgt dat hij of zij iets terug wil doen.
De insteek van deze waardevolle informatie is zeer effectief en toont dat ook verkoop een kwestie van geven en nemen is.
Wilt u uw verkoopskills verbeteren en meer leren over sales 3.0? Ontdek de verkoop coaching van Reachers of neem meteen contact met ons op voor meer informatie!