Tijdens het geven van onze verkoop coaching sessies, stellen we regelmatig vast dat verkopers of accountmanagers hun catalogi, commerciële folders of staalmateriaal niet naar hun verkoopgesprekken meenemen. Dit is echter geen goed idee, want met alleen woorden overtuigt u uw prospects niet. Meer zelfs, een gebrek aan waardevolle verkooptools kan één van de redenen zijn waarom de verkoopresultaten achterblijven. In dit artikel willen we graag het belang van verkooptools aantonen, alsook onthullen we enkele onmisbare tools die uw team moet hebben.
Wat is een verkooptool?
Verkooptools verwijzen naar allerlei hulpmiddelen die verkopers gebruiken om hun werk gemakkelijker te maken. Hierbij kan het gaan om digitale tools, zoals verkoopsoftware in de vorm van een CRM, maar het kan evenzeer gaan om verkoopinstrumenten die een verkoper in een verkoopgesprek gebruikt. Denk hierbij aan een brochure, een sales presentatie of om een sample.
Waarom verkooptools het verkopen vergemakkelijken
Een prospect omzetten naar een klant vereist heel wat stappen en deze stappen vergen tijd. Daarbij komt dat er vaak meerdere verkopers binnen een sales team actief zijn. Om de verkoopprocessen binnen de salesorganisatie zo efficiënt en gestroomlijnd mogelijk te laten verlopen, maakt u best gebruik van verkooptool(s). Er zijn tal van voordelen verbonden aan het gebruik van sales tools, waaronder:
- Één consistente aanpak. Wanneer alle verkopers dezelfde tools en instrumenten hanteren, ontstaat er één algemene salesaanpak om prospecten en klanten te benaderen. Dit komt niet alleen de organisatiecultuur ten goede, het draagt immers ook bij tot een professionele uitstraling en hogere effectiviteit.
- Verbeterde opvolging. Veel (digitale) verkooptools bevatten functionaliteiten waarmee verkoopteams leads, deals en verkoopactiviteiten kunnen volgen. Hierdoor wordt voorkomen dat belangrijke kansen over het hoofd worden gezien en kan er tijdig en adequaat worden ingegrepen.
- Betere klantervaring. Verkoopsoftware laat vaak toe om gegevens over prospects te verzamelen en te analyseren. Omdat verkopers op deze manier een beter inzicht krijgen in hun potentiële klanten, kunnen zij hun behoeften beter begrijpen. Hierdoor kunnen ze gerichte verkoopstrategieën ontwikkelen en hen bereiken met de juiste boodschappen op het juiste moment. Dit verhoogt uiteraard de kans op een verkoop. Ook traditionele tools zoals samples dragen bij aan de ervaring van de klant, zoals hieronder wordt beschreven.
- Krachtige samenwerking. Allerlei belangrijke gegevens en informatie centraliseren in één verkooptool bevordert dit de samenwerking en verder de interne communicatie.
- Hogere efficiëntie en productiviteit. Verkooptools automatiseren repetitieve taken en optimaliseren het verkoopproces, waardoor verkoopteams hun waardevolle tijd efficiënter kunnen besteden. Hierdoor kunnen verkopers zich volledig richten op het opbouwen van sterke klantrelaties, het actief genereren van leads en het succesvol afsluiten van deals.
Hoe kiest u geschikte verkooptools voor uw bedrijf?
Tegenwoordig bestaan er heel wat sales tools. Uiteraard wilt u voor uw organisatie en uw situatie de meest geschikte tools in huis halen. Maar, waar houdt u best rekening mee? We geven enkele tips:
- Luister naar de verkopers. Zij zullen degenen zijn die de tools actief gebruiken, dus het is essentieel om te weten welke zaken zij nodig hebben en zullen gebruiken. Hierbij kan het gaan om zowel functionaliteiten binnen verkoopsoftware als meer traditionele verkooptools zoals samples.
- Kies een gebruiksvriendelijke tool. Verkopers zullen alleen tools gebruiken die intuïtief en makkelijk in gebruik zijn, of die op zijn minst makkelijk aan te leren zijn. De beste manier om dit na te gaan is door het lezen van recensies.
- Bekijk uw andere tools. Heeft u reeds verkooptools in gebruik, en wilt u graag een aanvulling op wat u al in huis hebt? Dan is het essentieel om na te gaan of de nieuwe tool kan integreren met deze huidige tools.
- Vergelijk de kosten van gelijkaardige sales tools. Bekijk wat er binnen uw budget past.
We willen één belangrijke kanttekening geven, namelijk: “A fool with a tool, is still a fool” (quote van Grady Booch). Een sales tool kan heel handig zijn, maar als de verkopers niet weten hoe de tool best gebruikt wordt, hebben ze er eigenlijk niks aan.
Sales tools die u niet mag missen
We delen verkooptools op in twee categorieën. Enerzijds zijn er traditionele verkooptools, en anderzijds bespreken we digitale verkooptools, oftewel sales software.
– Traditionele verkooptools
Deze verkooptools zijn misschien wat meer ‘ouderwets’, maar ze blijven vandaag de dag nog steeds relevant. Ze worden voornamelijk in verkoopgesprekken en beurzen gebruikt. Voorbeelden hiervan zijn:
- Drukwerk. Brochures, flyers of catalogi bevatten allerlei (visuele) informatie over het aanbod en/of eventuele aanbiedingen. Hun grote voordeel is dat ze tastbaar zijn en dat u ze na een verkoopgesprek kan meegeven met een klant of prospect. Op die manier geeft u een soort fysieke reminder mee, en niet bijvoorbeeld een mail die tussen alle andere reclamemails verdwijnt. Het drukwerk kan echter ook op een tablet of laptop gepresenteerd worden.
- Verkooppresentatie. Een sales powerpoint is een vaak gebruikte tool om het bedrijf en haar oplossingen te presenteren en biedt een soort houvast in een verkoopgesprek. Hoe u een verkooppresentatie het best aanpakt, leggen we uit in een eerder artikel.
- Samples. Met stalen tonen verkopers fysieke productvoorbeelden aan de klant of prospect. Hiermee geeft de verkoper een tastbaar beeld van het aanbod en kunnen ze het product al eens ervaren en testen.
- Verkooptraining. Tegenover de vorige puntjes valt sales training misschien een beetje uit de boot, maar eigenlijk is dit één van de betere verkooptools die u uw verkooporganisatie kan schenken. Want, wist u dat verkopers die een sales training volgden gemiddeld 50% meer effectief zijn in het behalen van verkoopdoelen dan verkopers die geen training genoten? Door alle verkopers een grondige opleiding te geven, leren ze niet alleen de beste en meest geschikte technieken aan, maar zal de sales aanpak ook meer consistent worden.
– Verkoopsoftware
Naast de meer traditionele verkooptools, bestaan er ook heel wat digitale sales tools. Er bestaan verschillende tools voor verschillende sales aspecten. Een aantal tools die wij ten zeerste aanraden, zijn de volgende:
- CRM tools. Deze tool is volgens ons onmisbaar, aangezien het verkopers ondersteunt in het beheren van de interacties tussen het bedrijf en hun klanten. CRM software is vaak de eerste tool die een sales organisatie aanschaft. Tegenwoordig bieden dergelijke tools vaak ook een mobiele app, waarin verkopers een agenda kunnen bijhouden, hun verkoopgesprekken kunnen rapporteren, cijfers kunnen raadplegen… Kortom: een moderne verkoper moet een CRM tool hebben. Een voorbeeld hiervan is Salesforce.
- AI-verkooptools of sales intelligentie tools. Artificial intelligence verkooptools zijn softwaretoepassingen die verkopers ondersteunen bij het automatiseren van specifieke taken, met als doel de verkoopprestaties en efficiëntie te verbeteren. Op die manier kunnen ze tijd besparen op repetitieve taken en kunnen ze hun tijd en energie richten op meer strategische en complexe activiteiten. Een voorbeeld hiervan is Oliv.
- E-mail management tools. Deze tools helpen bij het organiseren van inboxen, leads op te sporen, campagnes te automatiseren en CTR (click-through rate) te meten. Een voorbeeld hiervan is Outreach.
- Tools voor klantfeedback. Klantfeedback kan uw bedrijf waardevolle inzichten bieden. Het geeft namelijk een perspectief op hoe zij het verkoopproces ervaren en geeft waardevolle informatie over hoe u uw aanpak kan optimaliseren. Ook hiervoor bestaan er sales tools, bijvoorbeeld Typeform.
Conclusie
Er bestaan heel wat tools die verkopers kunnen ondersteunen, gaande van brochures tot CRM tools. Maar, we willen benadrukken dat verkooptools geen wondermiddel zijn. Het menselijke aspect blijft uiteraard primeren. Verkoop is een empathisch beroep waarbij menselijke interactie en relaties centraal staan. Het vereist subtiliteit en vaardigheid in het omgaan met mensen. Ondanks technologische vooruitgang zal verkoop altijd een menselijk element behouden.
Wilt u nog meer tips over verkoop of heeft u interesse in verkoop coaching? Aarzel dan niet om contact met ons op te nemen, Reachers helpt u graag verder!