Consultative (solution) selling, ook bekend als adviserend verkopen, staat centraal in het moderne verkooplandschap. Deze benadering verschilt aanzienlijk van de traditionele productgerichte verkoopmethodiek. We leggen dit begrip volledig uit in onderstaand artikel.
Wat is consultative selling?
Consultative selling of consultative solution selling is een breed toegepaste verkooptechniek die, naar onze ervaring, heel wat effectiever is dan de traditionele product selling verkooptechniek. In plaats van te benadrukken hoe goed uw product of dienst wel niet is, focust consultative selling zich op het identificeren en aanbieden van oplossingen voor specifieke problemen of behoeften van klanten. Hierbij gaat de verkoper de uitdagingen van de klant achterhalen en begrijpen, om vervolgens de best passende oplossing aan te bieden. De verkoper wordt als het ware een adviseur.
Deze verkooptechniek zet dus de klant centraal, in plaats van het aanbod.
Wanneer wordt het gebruikt?
Het toepassen van consultative selling is in feite altijd een goed idee. Als u als verkoper een oplossing kan bieden voor het probleem van de klant, dan vormt dit al de basis van een goed verkoopgesprek.
Er zijn echter enkele situaties waarin het inzetten op oplossingen extra belangrijk is. Zo is het gebruik van consultative selling extra belangrijk in B2B omgevingen, vooral wanneer het gaat om complexe aankopen met een hoge moeilijkheids- en implementatiegraad. Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn bij de invoering van nieuwe werkwijzen of systemen. Het blootleggen van de complexe uitdaging is bijgevolg een must om een op maat gemaakte oplossing aan te bieden die volledig voldoet aan de behoeften van de klant. Consultative selling is niet beperkt tot specifieke branches, maar komt vooral tot zijn recht in situaties waarin een persoonlijke aanpak en op maat gemaakte oplossingen cruciaal zijn voor het voldoen aan de unieke behoeften van de klant.
De voordelen van consultative selling?
Consultative Selling biedt verschillende voordelen voor zowel verkopers als klanten.
- Hoger vertrouwen. Consultative Selling zorgt ervoor dat verkopers actief luisteren naar de behoeften van de klant, waardoor de klant zich begrepen voelt. Door empathisch te reageren op klantuitdagingen, zien klanten u meer als adviseur dan als een verkoper. Hierdoor wordt vertrouwen opgebouwd, wat resulteert in een stijging van het vertrouwen tussen de verkoper en de klant.
- Hogere klanttevredenheid. Doordat de oplossingen nauw aansluiten bij de specifieke uitdagingen van de klant, neemt de klanttevredenheid ook toe.
- Langdurige klantrelaties. De kans op langdurige samenwerking vergroot. Dit komt doordat klanten eerder geneigd zijn om terug te keren naar een verkoper die niet droogweg producten verkoopt.
Zo doet u aan consultative selling
1. Voorbereiding en onderzoek
Alvorens het verkoopgesprek begint, is het essentieel om gedegen voorbereiding en onderzoek te doen. Verzamel relevante informatie over de klant, de branche waarin zij opereren, en mogelijke uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd. Bekijk eventueel ook enkele concurrenten. Zij komen waarschijnlijk voor dezelfde uitdagingen te staan, hoe hebben zij dit kunnen oplossen?
2. Begrijp de behoeften uw klant
Het moment van het salesgesprek is daar. Tijdens dit gesprek staat de behoeftenanalyse centraal. Onderzoek grondig de uitdagingen waarmee de klant te maken heeft, ontdek potentiële verbeterpunten en achterhaal wat de klant verwacht van een oplossing. Het stellen van doelgerichte vragen om de specifieke behoeften van de klant te achterhalen en actief luisteren is hierbij van cruciaal belang. Het is ook belangrijk om door te vragen om een diepgaand begrip te krijgen.
Vraag naar hun doelstellingen, uitdagingen en gewenste resultaten. Voorbeeldvragen kunnen betrekking hebben op hun bedrijfsprocessen, doelgroep, of eventuele eerdere ervaringen met vergelijkbare oplossingen. Let er wel op dat het een gesprek blijft, u wil vermijden dat de klant het gevoel krijgt dat hij of zij zich in een verhoorkamer bevindt.
3. Toon wat de klant mist
Heeft u voldoende informatie verzameld, en begrijpt u het probleem volledig? Dan is het moment daar om uw oplossing hierop af te stemmen en voor te stellen.
- Vermijd een focus die alleen gericht is op de producteigenschappen. In plaats daarvan, argumenteer hoe uw aanbod een effectieve oplossing biedt voor de specifieke problemen van de klant. Benadruk de waarde van uw aanbod en leg de nadruk op hoe het de klant ten goede zal komen.
- Geef concrete voorbeelden van hoe uw oplossing succesvol is toegepast in vergelijkbare situaties. Leg uit hoe het de efficiëntie verbeterde, kosten verlaagde of andere tastbare voordelen opleverde voor eerdere klanten.
4. Na het Salesgesprek
De relatiegerichte aanpak van consultative selling gaat door tot aan het sluiten van de deal en daarna. Na het gesprek is het belangrijk om op te volgen. Stuur eventuele aanvullende informatie, beantwoord verdere vragen en bied ondersteuning bij het nemen van beslissingen. Dit versterkt niet alleen de professionele relatie, maar toont ook de inzet voor de klanttevredenheid.
Wilt u nog meer tips over verkoop of heeft u interesse in verkoop coaching? Aarzel dan niet om contact met ons op te nemen, Reachers helpt u graag verder!