Op LinkedIn of tijdens seminaries worden salesmedewerkers telkens weer overtuigd van de zogezegde voordelen van ‘elevator pitches’. U kent het wel, de vijftal catchy zinnen die u uit het hoofd leert om een potentiële klant of prospect te overtuigen van uw product, dienst of oplossing. Pitchen is weer helemaal hot…
Steeds vaker stel ik vast dat de argumentatie van verkopers, accountmanagers, business developers en andere commerciëlen eerder zwak is. Ook wanneer ik de pittige maar relevante vraag stel aan een ondernemer komt het antwoord vaak niet verder dan “omwille van onze goede service en kwaliteit”. Ja, en? Ik krijg van…
Verkopen tijdens het verkoopgesprek, dat lijkt vanzelfsprekend toch? Ja, maar… te vroeg verkopen, zonder enige vorm van kennismaking, zonder aandacht of interesse in de klant is een vaak voorkomende fout. De presentatie starten, brochures of stalen op tafel gooien en onmiddellijk starten met de argumentatie, als verkoper hebben we er…
Alle verkooptechnieken van de wereld maken van u nog geen topverkoper. Waarom niet? Verkooptechnieken op zich scheppen geen context. Succes in de verkoop krijgt u pas wanneer alle puzzelstukken in het verkoopsgesprek samenvallen. Verkooptechnieken zijn inderdaad een belangrijk puzzelstuk maar hebt u al eens stilgestaan bij hoe u als persoon…
Bovenstaande en andere inhoudsloze uitspraken in de zin van “u moet beter uw best doen of anders…” hebben geen nut en hebben meestal een averechts effect. Managers zijn nog steeds teveel bezig met het managen van de resultaten. We kunnen u het volgende meegeven: als u enkel de resultaten van…
In een B2B omgeving komt u het vaak of zelfs dagelijks tegen: u krijgt via een hoofdaannemer of een tender een offerteaanvraag voor een aanbesteding en u moet dringend prijs maken. Hebt u enig idee hoeveel kans u maakt om de offerte binnen te halen? Laten we u het antwoord…
Eén van de belangrijkste activiteiten waar een verkoper dagdagelijks bij betrokken is, is het genereren van leads en het prospecteren van die leads. We stellen vast dat prospectie vaak enkel vanuit 1 of 2 invalshoeken wordt benaderd. Cold calls zijn een hele goede manier om te prospecteren, het is een…
Het is een uitspraak die je bij zowat elk sollicitatiegesprek te horen krijgt. Jammer dat de energie heel vaak verloren gaat bij de verkeerde prospecten. Het is alsof verkopers aangetrokken zijn tot moeilijke klanten. U hebt als werkgever weinig aan een verkoper met veel doorzettingsvermogen an sich. U hebt iets…